Sollten wir unsere Preise erhöhen?
in Professionelle Dienstleistungen

Die kurze Antwort

Die Frage lautet nie, ob man die Sätze firmenweit anhebt. Sie lautet, bei welchen Mandaten und in welcher Höhe, und welche Einbußen bei Realisation und Auslastung folgen. Für professionelle Dienstleister gilt nicht die allgemeine Version dieser Frage. Partnervergütung belohnt Mitarbeiter rational dafür, nicht das margenstärkste Produkt zu verkaufen. Eine Antwort, die Auslastung ignoriert, liegt deshalb systematisch daneben. Die Analyse muss bei Realisation und Umsatz je Partner ansetzen, nicht bei Gesamtumsatz.

Preise sind der schnellste Hebel: Sie erfordern weder neue Mitarbeiter noch Akquise oder veränderte Partnerhebelwirkung, und die Wirkung zeigt sich im nächsten Abrechnungszyklus. Partner scheuen die Anpassung dennoch, weil Vergütungssysteme Auslastung und Umsatz je Partner belohnen, nicht die Marge je Mandat. Unterpreisung bleibt daher bestehen.

Eine brauchbare Preisprüfung liefert eine Segmentierung der Mandate nach Realisationsquote und Marge, nicht eine einzige firmenweite Zahl. Sie zeigt, welche Mandate bei aktuellen Sätzen hohe Margen erzielen, wo weitere Erhöhungen Scope-Kürzungen oder Auftragsverluste auslösen und wo Abschreibungen auf fallbezogene statt auf regelbasierte Preise hinweisen.

Jede wirksame Anpassung wird einige Mandate zum Ausscheiden oder zur Reduktion bewegen. Bleiben Auslastung und Umsatz je Partner danach unverändert, war die Erhöhung zu gering im Verhältnis zum gelieferten Wert.

Wie Sie erkennen, dass dies tatsächlich Ihr Problem ist

Diese drei zusammen sind das Kennzeichen. Eines allein deutet meist auf etwas anderes hin.

✓ Fast jedes Angebot wird zum genannten Satz angenommen, mit wenig Verhandlung und geringen Abschreibungen
✓ Realisationsquoten unterscheiden sich stark zwischen Partnern und Mandaten, ohne einheitliche Regel zu Rabatten oder Abschreibungen
✓ Die Standard­sätze sind seit mehr als zwei Jahren unverändert, während Personalkosten und Auslastungslücken gestiegen sind

Der Schritt, der es meist verschlimmert. Eine einheitliche prozentuale Erhöhung über alle Mandate hinweg, die bei preissensiblen Kunden die Auslastung senkt, während margenstarke Mandate weiter unterpreist bleiben.

Who this is for — and who it is not

It is for you if you run or finance a professional services firm and almost every deal closes, and closes quickly. It is the situation where the numbers are available but nobody has put them in an order that produces a decision.

It is not for you if Percision is the wrong tool if you already know the answer and only need execution capacity, or if the business is pre-revenue — then the constraint is evidence about the market, not analysis of your own figures. Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library. Also wrong if you need facilitation, politics, or someone to sit with a lender or buyer. Those are human jobs.

Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library.

Wie das aussieht, wenn die Analyse tatsächlich durchgeführt wird

Below is an excerpt from a real run of this analysis on ein professionelles Dienstleistungsunternehmen. It is a sample profile rather than a customer, and it is engine output translated from English — this is the format you get, on your own numbers.

The subject is Aldergate Partners, a sample company profile used for testing rather than a customer — $88M revenue, 310 people.

This is one move out of a full analysis. Read a complete report — every page, no email required.

Was die Engine mit dieser Frage macht

This question routes to Pricing & Revenue Optimization, one of 29 engagements the platform runs. For professionelle Dienstleister it works through billable utilisation, realisation, revenue per partner and engagement gross margin, then produces the sequence rather than a list of options — which move first, what it funds, and the observation that would say the sequence is wrong.

You watch the analysis get built before paying anything. Lesen Sie hier einen vollständigen Bericht if you would rather see the depth first.

Fragen, die Menschen dazu stellen

Wie stark kann ich Preise anheben, ohne Kunden zu verlieren?

Eine allgemeine Antwort gibt es nicht. Die nützliche Analyse erfolgt je Segment. Was sich sagen lässt: Der befürchtete Verlust konzentriert sich meist auf eine Gruppe, deren Ökonomie sich durch den Verlust verbessert.

Preise für Bestandskunden oder nur für Neukunden erhöhen?

Neukunden zuerst ist sicherer und langsamer; Bestandskunden sind der Ort, an dem das Geld liegt. Eine vertretbare Reihenfolge ist: Neukunden-Preise anpassen, Win-Rate eine Quartal lang beobachten, dann Bestandskunden bei Verlängerung mit Vorankündigung anheben.

Was, wenn Wettbewerber günstiger sind?

Dann verkaufen Sie ihnen etwas anderes als den Preis, oder Sie tun es nicht – und das ist die eigentliche Frage. Auf Preis zu konkurrieren, ohne die dazu passende Kostenstruktur zu haben, ist der zuverlässigste Weg, bei steigendem Volumen Geld zu verlieren.

Is this different in professional services than in other industries?

Materially, yes. Partner compensation rationally pays people not to sell the highest-margin product in the firm — which changes both the diagnosis and the order of the fixes. The metrics that decide it here are billable utilisation, realisation, revenue per partner, and an answer built on industry-general benchmarks will usually point at the wrong one first.

What data do I need before this analysis is worth running for a professional services firm?

Less than most people expect. Your last twelve months of revenue and cost split the way you already split it, plus whatever you hold on billable utilisation and realisation. The analysis is explicit about what it is assuming where your data stops, which is more useful than waiting for numbers you may never have.

When is Percision the wrong tool?

Percision is the wrong tool if you already know the answer and only need execution capacity, or if the business is pre-revenue — then the constraint is evidence about the market, not analysis of your own figures. Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library. Also wrong if you need facilitation, politics, or someone to sit with a lender or buyer. Those are human jobs.

Does Percision replace a lawyer, tax advisor, auditor, or AI implementation team?

Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library.