Seguimos dando descuentos para cerrar operaciones
in Bancos y servicios financieros

La respuesta breve

Las concesiones habituales de tasa suelen ser un problema de prueba y un problema de incentivos, y casi nunca un problema de tasa publicada. Lo que complica esto para bancos y firmas de servicios financieros es estructural: la red de sucursales es al mismo tiempo el foso de depósitos y el problema de costos, y el conocimiento de las relaciones está en seis personas cercanas a la jubilación. Por eso cualquier respuesta creíble debe mantener el ratio de eficiencia y el costo de fondos en la misma vista, justo donde se detiene la mayor parte del análisis interno porque viven en sistemas distintos.

Cuando las concesiones se vuelven normales, la tasa efectiva se fija en el nivel de la concesión y la tasa publicada deja de importar. Eso tiene un costo más allá del margen inmediato: indica a prestatarios y depositantes lo que el banco realmente paga o cobra, y es muy difícil revertirlo sin perder saldos u originaciones.

Las causas son consistentes. El valor de la relación o el servicio no se demuestra al prestatario, por lo que la tasa queda como la única variable. O el plan de compensación premia el volumen de originación por encima del margen de interés neto, en cuyo caso las concesiones son la conducta racional. O la discreción de tasa queda en banqueros individuales y por eso se usa.

El diagnóstico está en la distribución. Si las concesiones se agrupan al final de un trimestre o en banqueros concretos, la causa es de incentivos y autoridad, no de tasas de mercado.

Cómo saber si este es realmente tu problema

Estos tres juntos son la firma. Uno solo suele indicar otra cosa.

✓ Las aprobaciones de concesiones aumentan en las últimas semanas del período de reporte y mueven el ratio de eficiencia trimestral.
✓ La profundidad de las concesiones difiere mucho entre banqueros en préstamos comerciales o cuentas de depósito comparables.
✓ Los banqueros piden excepciones de tasa en lugar de apoyo que mejore la originación por banquero o la concentración de depósitos.

La acción que suele empeorarlo. Bajar las tasas publicadas para igualar las concesiones recientes, lo que ancla el nuevo nivel y genera las mismas concesiones sobre las nuevas tasas en dos trimestres.

Who this is for — and who it is not

It is for you if you run or finance a bank and discounts spike at period end. It is the situation where the numbers are available but nobody has put them in an order that produces a decision.

It is not for you if Percision is the wrong tool if you already know the answer and only need execution capacity, or if the business is pre-revenue — then the constraint is evidence about the market, not analysis of your own figures. Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library. Also wrong if you need facilitation, politics, or someone to sit with a lender or buyer. Those are human jobs.

Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library.

Cómo se ve esto cuando se ejecuta el análisis

Below is an excerpt from a real run of this analysis on un banco. It is a sample profile rather than a customer, and it is engine output translated from English — this is the format you get, on your own numbers.

The subject is Harborline Financial Group, a sample company profile used for testing rather than a customer — $3.1B commercial lending book, $410M of deposits.

This is one move out of a full analysis. Read a complete report — every page, no email required.

Qué hace el motor con esta pregunta

This question routes to Pricing & Revenue Optimization, one of 29 engagements the platform runs. For bancos y firmas de servicios financieros it works through efficiency ratio, cost of funds, origination per banker and deposit concentration, then produces the sequence rather than a list of options — which move first, what it funds, and the observation that would say the sequence is wrong.

You watch the analysis get built before paying anything. Lee un informe completo aquí if you would rather see the depth first.

Preguntas que la gente hace sobre esto

Cómo dejo de dar descuentos en el equipo de ventas

Limita la discreción y paga por margen, no por ingresos. El descuento es una respuesta racional a una cuota medida en ingresos con autoridad ilimitada de precio.

¿Dar descuentos siempre es malo?

No, cuando es un intercambio deliberado y estructurado por algo que quieres: plazo, volumen o una referencia. Como reflejo al cierre de una negociación, es margen cedido sin nada a cambio.

¿Qué hago con los clientes que ya reciben descuentos grandes?

Muévelos en la renovación con aviso y una razón, y acepta que algunos se irán. La alternativa es un precio permanente de dos niveles que el resto del mercado termina descubriendo.

Is this different in banks & financial services than in other industries?

Materially, yes. The branch network is simultaneously the deposit moat and the cost problem — and the relationship knowledge sits in six people close to retirement — which changes both the diagnosis and the order of the fixes. The metrics that decide it here are efficiency ratio, cost of funds, origination per banker, and an answer built on industry-general benchmarks will usually point at the wrong one first.

What data do I need before this analysis is worth running for a bank?

Less than most people expect. Your last twelve months of revenue and cost split the way you already split it, plus whatever you hold on efficiency ratio and cost of funds. The analysis is explicit about what it is assuming where your data stops, which is more useful than waiting for numbers you may never have.

When is Percision the wrong tool?

Percision is the wrong tool if you already know the answer and only need execution capacity, or if the business is pre-revenue — then the constraint is evidence about the market, not analysis of your own figures. Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library. Also wrong if you need facilitation, politics, or someone to sit with a lender or buyer. Those are human jobs.

Does Percision replace a lawyer, tax advisor, auditor, or AI implementation team?

Percision is not a lawyer, tax advisor, auditor, licensed appraiser, clinical or regulatory filer, or an AI implementation shop. It does not do HR casework, creative-only brand work, or impersonate a named consulting firm. It is a strategy analysis engine — not a template library.