النصيحة المتاحة لك تتعلق بالكامل تقريبًا بالقنوات: انشر أكثر، أطلق إعلانات، جرب التواصل المباشر، ابدأ نشرة بريدية. القنوات هي القرار الأخير في خطة الوصول إلى السوق، لا الأول. تحديدها قبل معرفة من تبيع له ولماذا يختارك هو السبب الذي يجعل الشركات تقضي سنة وميزانية دون تعلم شيء.
الإجابة المختصرة: حدد من يشتري منك ولماذا يختارك قبل اختيار أي قناة. لا تعمل القنوات إلا بعد إكمال هذا التسلسل، ويؤدي اختيارها أولاً إلى أداء ضعيف لا يمكن تشخيص سببه. لا توجد قناة هي الأفضل عموماً؛ القناة القابلة للتطبيق هي التي تصل إلى المشتري المحدد في لحظة القرار.
من يشتري، وأيهم يستحق الاحتفاظ به. لماذا يختارك على البديل — بما في ذلك بديل عدم الفعل. ما يجب أن يكون صحيحًا ليصدق غريب ذلك. ثم، فقط حينئذ، أي قناة تضعك أمام ذلك الشخص في لحظة قراره.
عند اتباع هذا الترتيب، يصبح اختيار القناة شبه آلي. أما عند عكسه، فكل قناة تؤدي أداءً ضعيفًا لأسباب لا تستطيع تشخيصها، لأن المشكلة لم تكن في القناة أبدًا.
كثير من الشركات لديها ما يكفي من العملاء المحتملين وتفقدهم. وكثير لديها القليل لكنها لن تحول المزيد لو وصلوا. وكثير يكتسب عملاء تكلف خدمتهم أكثر مما يدفعون — حيث يدمر النمو المال فعليًا.
قبل الإنفاق على الطلب، يستحق الأمر معرفة أي من هذه الحالات الثلاث تنطبق عليك. فهي تتطلب أعمالًا مختلفة تمامًا، والعرض — «ليس لدينا عملاء كفاية» — يبدو متطابقًا في الحالات الثلاث.
يوجه هذا السؤال إلى استراتيجية الوصول إلى السوق — واحد من 29 engagement يشغلها المنصة. لا ينتج نصائح عامة؛ بل ينتج هذا التحليل لعملك:
✓ يقسم السوق ويحدد أي شريحة قابلة للفوز فعليًا
✓ يوضح لماذا يختار المشتري أنت على البدائل المحددة التي يفكر فيها
✓ يرسم خريطة عملية الشراء — من يقرر، ما يحفزها، ما يعطلها
✓ يرتب القنوات حسب تكلفة الوصول إلى شريحتك، لا حسب الشعبية العامة
✓ يحسب الاقتصاديات لكل وحدة حسب الشريحة، فتعرف أي العملاء يستحق اكتسابهم
✓ يعطيك التسلسل والحملة الأولى للتنفيذ، مع شرط توقف محدد
تشاهد بناء التحليل قبل أن تدفع أي شيء. اقرأ تقريراً كاملاً هنا إن كنت تفضل رؤية العمق أولاً.
لا توجد قناة هي الأفضل عمومًا — توجد قناة هي الأرخص للوصول إلى مشتريك المحدد في لحظة قراره. لأعمال الخدمات المحلية غالبًا ما تكون البحث والإحالات؛ أما لشراء B2B مدروس فهي عادة شخص، لا منصة. يصبح السؤال قابلًا للإجابة فقط بعد تحديد المشتري.
ضيّق الشريحة حتى تستطيع الوصول إليها يدويًا. الشركات بلا ميزانية لا تزال قادرة على التحديد الدقيق، والتحديد الدقيق يعوض الإنفاق: ٥٠ من الأشخاص المناسبين تمامًا، يتم الاتصال بهم مباشرة مع سبب للاهتمام، يتفوق على الإعلانات الواسعة التي لا تستطيع تحمل تكلفتها لفترة كافية للتعلم منها.
عادة أحد ثلاثة أمور: العملاء المحتملون من الشريحة الخاطئة، أو العرض لا يعالج ما يوقف المشتري فعليًا، أو لا شيء في العملية يخلق سببًا لاتخاذ قرار الآن. تبدو هذه الحالات متطابقة من الخارج وتُميز بالنظر إلى المرحلة التي يتوقف عندها الناس.
صف الوضع بكلماتك الخاصة وسنخبرك أي تحليل يجيب عليه — قبل أن تسجل في أي شيء.
صف وضعي →تفضل تخطي الخطوات؟ اذهب مباشرة إلى التشخيص المجاني.