אתה לא יכול להוציא יותר מהם ואתה כנראה לא יכול למכור זול יותר לאורך זמן. מה שכן תוכל לעשות זה לתפוס שטח שהגודל שלהם הופך ללא כדאי להגן עליו — ויש בדרך כלל יותר שטח כזה ממה שנראה.
תשובה קצרה: עסק קטן יכול להתחרות בעסק גדול יותר כשהוא משרת פלחים קטנים מכדי שהמתחרה יתעדף אותם, מתאים אישית במקום שבו הגדול חייב לסטנדרט, או מגיב תוך ימים במקום שבו התהליכים שלו לוקחים חודשים. גודל יוצר מחויבות להצעות אחידות ולרצפות מחיר מרכזיות שמותירות פערים. עסק קטן יכול להחזיק את הפערים האלה ברווחיות כשהוא מתאים אותם ליתרונות שלו. התאמת אותה הצעה במחיר נמוך יותר היא הדרך שכושלת באופן עקבי.
מתחרים גדולים מקבלים הון זול יותר, רכש טוב יותר והגעה רחבה יותר. הם גם לוקחים על עצמם מחויבויות: הצעות סטנדרטיות שלא ניתן להתאים ללקוח אחד, רצפות מחיר שנקבעות במרכז, פלחים קטנים מכדי שחברה גדולה תשקיע בהם, וזמני תגובה שנמדדים ברבעונים ולא בימים.
כל אחד מאלה הוא עמדה. השאלה אינה האם עמדות כאלה קיימות — הן תמיד קיימות — אלא אילו מהן תוכל להחזיק ברווחיות בהתחשב במה שאתה באמת טוב בו.
התגובה האינסטינקטיבית למתחרה גדול היא להתאים לו: הצעה דומה, מחיר נמוך יותר. זה הקרב היחיד שהמאזן שלהם מבטיח שהם ינצחו בו, והוא הופך את המרווח שלך לנתח שוק שלהם.
החלופה היא להיות גרוע בכוונה בדברים שהלקוחות שלהם פחות מעריכים, בתמורה להיות טוב בהרבה במשהו שקבוצה מוגדרת מעריכה יותר. זה לא נוח, כי זה אומר לדחות עסקים בכוונה.
השאלה הזאת מובילה לבנצ'מרקינג תחרותי — אחד מ-29 ניתוחים שהפלטפורמה מריצה. היא לא מייצרת עצה כללית; היא מייצרת את הניתוח הזה לעסק שלך:
✓ ממפה מתחרים על פי מה שלקוחות באמת בוחרים ביניהם, לא על פי רשימות תכונות
✓ מזהה את העמדות שהיקף שלהם הופך ללא כדאי עבורם להחזיק
✓ בודק אם תוכל לתפוס אחת מהן ברווחיות בהתחשב במבנה העלויות האמיתי שלך
✓ מגלה היכן אתה מתחרה כעת בתנאים שלהם ומפסיד כסף
✓ מגדיר מה להפסיק להציע — החלק שרוב התוכניות התחרותיות נמנעות ממנו
✓ קובע את הסימנים שיראו שהעמדה נשחקת
אתה רואה את הניתוח נבנה לפני שאתה משלם משהו. קרא דוח מלא כאן אם אתה מעדיף לראות את העומק קודם.
על ידי כך שהוא טוב יותר במשהו שהמתחרה הגדול מבחינה מבנית אינו יכול לעשות היטב — לשרת פלח קטן מכדי שיתעדף אותו, להתאים אישית במקום שבו הוא חייב לסטנדרט, או להגיב בימים במקום שהתהליך שלו לוקח חודשים. להתחרות על אותה הצעה במחיר נמוך יותר היא הגישה היחידה שנכשלת באופן עקבי.
כמעט לעולם לא כמהלך פתיחה. הורדת מחיר ניתנת להתאמה מיידית על ידי מתחרה עם עתודות עמוקות יותר, והיא קובעת מחדש את מה שהלקוחות שלך מצפים לשלם באופן קבוע. אם המחיר באמת הבעיה, זה בדרך כלל כי סיפור הערך לא נוחת, וזה זול יותר לתקן.
הסתכל על ההחלטה ולא על המוצר. מי נמצא בחדר, אילו חלופות נשקלות, מה גורם לבחירה באחד על פני האחר להרגיש בטוחה. השוואות תכונות rarely מסבירות את התוצאה, כי רוב החלטות הרכישה מוכרעות על סיכון וביטחון ולא על מפרט.
תאר את המצב במילים שלך ואנחנו נגיד לך איזה ניתוח עונה עליו — לפני שאתה נרשם לכלום.
תאר את המצב שלי →מעדיף לדלג? עבור ישר לאבחון החינמי.