यह फंसे व्यवसाय का सबसे आम रूप है, और सबसे हतोत्साहित करने वाला, क्योंकि प्रयास साफ दिख रहा है। मार्जिन चार रास्तों से निकलता है — जो कीमत आप लगाते हैं, जो मिश्रण आप बेचते हैं, डिलीवरी में क्या खर्च होता है, और जो ग्राहक जितना देते हैं उससे ज्यादा लेते हैं। बिना देखे लगभग कोई नहीं जानता कौन सा रास्ता है।
संक्षिप्त जवाब: मुनाफे का मार्जिन तब बढ़ता है जब व्यवसाय पहचान ले कि चार खास समस्याओं—कीमत, प्रोडक्ट मिक्स, डिलीवरी कॉस्ट या नुकसानदेह ग्राहकों—में से कौन सी जिम्मेदार है। रेवेन्यू बढ़ना अक्सर नुकसान छुपा लेता है क्योंकि व्यापक खर्च कटौती रेवेन्यू वाली गतिविधियां हटा देती है और असली स्रोतों को छोड़ देती है। केवल प्रोडक्ट, ग्राहक और चैनल के हिसाब से मापा गया मुनाफा बताता है कि कौन सा कदम बिना अन्य प्रभावों के काम करेगा।
जब मार्जिन पतला हो तो कटौती का पहला दौर आमतौर पर काम करता है। दूसरा दौर उन चीजों को हटाना शुरू कर देता है जो राजस्व पैदा कर रही थीं, और तीसरा नुकसान पहुंचाता है। लागत कार्यक्रम इसी तरह बिगड़ते हैं क्योंकि वे लागत को एक संख्या मानते हैं बजाय यह पूछे कि कौन सी लागत किस राजस्व से जुड़ी है।
विकल्प सीधा है: हर उत्पाद, हर ग्राहक और हर चैनल पर मुनाफा निकालें। अक्सर ग्राहक आधार का एक चौथाई हिस्सा घाटे में चलता मिलता है, और व्यवसाय अच्छे आधे से उसे चला रहा होता है।
एक जैसी कीमत और एक जैसी लागत वाले दो व्यवसायों के मार्जिन अलग हो सकते हैं, सिर्फ इसलिए कि वे हर चीज का कितना अनुपात बेचते हैं। मिश्रण बदलने के लिए कीमत बढ़ाने या लागत काटने की जरूरत नहीं — सिर्फ यह बदलता है कि आप क्या आगे बढ़ाते हैं, किसे निशाना बनाते हैं और क्या ठुकराते हैं।
यह उपलब्ध सबसे कम तकलीफदेह मार्जिन लीवर है और सबसे ज्यादा छूट जाता है, क्योंकि यह तब तक दिखता ही नहीं जब तक आप अंकों को अलग नहीं करते।
यह सवाल Cost & Margin Improvement तक जाता है — प्लेटफॉर्म के 29 में से एक। यह सामान्य सलाह नहीं देता; आपके व्यवसाय के लिए यही विश्लेषण तैयार करता है:
✓ उत्पाद, ग्राहक और चैनल के हिसाब से लाभप्रदता तोड़ता है — जहां लीक दिखने लगता है
✓ राजस्व के साथ बढ़ने वाली लागतों को उनसे अलग करता है जो नहीं बढ़तीं
✓ जांचता है कि कीमत अब भी डिलीवर वैल्यू से मेल खाती है या नहीं, सेगमेंट दर सेगमेंट
✓ घाटे वाले ग्राहकों को पहचानता है और उनके बारे में बिना निकाले क्या किया जा सकता है
✓ मिश्रण बदलने से पहले उसके मार्जिन असर का मॉडल बनाता है
✓ व्यवधान की हर यूनिट के बदले कितना मार्जिन बचे, इस हिसाब से समाधान रैंक करता है
आप भुगतान से पहले विश्लेषण बनता देखते हैं। पूरा रिपोर्ट यहां पढ़ें अगर पहले गहराई देखना चाहें।
उद्योग के हिसाब से यह इतना अलग-अलग होता है कि संख्या अकेले लगभग कुछ नहीं बताती — किराना कम सिंगल डिजिट पर चलता है, सॉफ्टवेयर बहुत ऊंचे पर। उपयोगी तुलना आपकी अपनी ट्रेंड से और आपकी लागत संरचना से होती है। राजस्व बढ़ते हुए गिरता मार्जिन किसी भी स्तर पर संकेत है।
पहले कीमत, अगर जगह हो, क्योंकि वह सीधे नीचे लाइन पर आती है और लागू करने में कुछ खर्च नहीं। जगह है या नहीं, यह जवाब मिल सकता है: यह इस पर निर्भर करता है कि आप विकल्पों के मुकाबले कहां खड़े हैं और आपकी वैल्यू में से कितनी अभी नहीं ली जा रही। लागत का काम धीमा होता है और उसकी एक मंजिल होती है, लेकिन जब कीमत सच में छत पर हो तो वही जवाब है।
हर ग्राहक को डिलीवरी लागत, सेवा समय और छूट अलग से आवंटित करें, सिर्फ राजस्व न देखें। पैटर्न आमतौर पर एक जैसा होता है: सबसे बड़े ग्राहक सबसे ज्यादा सौदा करते हैं और सबसे ज्यादा सहारा लेते हैं, और अक्सर ब्रेक-ईवन के पास या नीचे बैठे होते हैं जबकि सबसे अच्छे खाते दिखते हैं।
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