Bu, takılı kalmış bir işin en yaygın şeklidir ve en moral bozucusu, çünkü çaba açıkça harcanıyor. Kâr marjı dört kapıdan çıkıyor — ücretlendirdiğiniz fiyat, sattığınız şeyin karışımı, teslimat maliyeti ve ödediklerinden fazlasını tüketen müşteriler. Hemen hemen hiç kimse hangi kapı olduğunu bakmadan bilmiyor.
Kısa cevap: Kar marjı, işletme dört belirli sızıntıdan hangisinin—fiyat, ürün karması, teslimat maliyeti veya kârsız müşteriler—sorumlu olduğunu belirlediğinde yükselir. Gelir artışı genellikle zararı gizler çünkü geniş maliyet kesintileri gelir üreten faaliyeti hızla kaldırır ve gerçek kaynakları dokunulmamış bırakır. Sadece ürün, müşteri ve kanal bazında ölçülen kâr, yan etki olmadan hangi kaldıraçın işe yarayacağını gösterir.
Marj ince olduğunda içgüdü kesmek olur ve ilk tur genellikle işe yarar. İkinci tur gelir üreten şeyleri kaldırmaya başlar ve üçüncü tur gerçek hasar verir. Maliyet programları bu şekilde çürür çünkü maliyeti tek bir sayı olarak ele alırlar ve hangi maliyetlerin hangi gelire bağlı olduğunu sormazlar.
Alternatif gösterişsizdir: ürün başına, müşteri başına ve kanal başına kârı hesaplayın. Müşteri tabanının dörtte birinin kârsız olması ve işin iyi yarısından bunu finanse etmesi yaygındır.
Aynı fiyatlara ve aynı maliyetlere sahip iki işletme, sattıkları her şeyin oranları nedeniyle çok farklı marjlara sahip olabilir. Karmayı değiştirmek fiyat değişikliği veya maliyet kesintisi gerektirmez — neyi ittiğinizi, kimi hedeflediğinizi ve neyi reddettiğinizi değiştirir.
Mevcut en az acı veren marj kaldıraçtır ve en sık kaçırılanıdır çünkü sayıları ayırmadan görünmez.
Bu soru Cost & Margin Improvement rotasına gider — platformun çalıştırdığı 29 etkileşimden biri. Genel tavsiye üretmez; işletmeniz için bu analizi üretir:
✓ Kârlılığı ürün, müşteri ve kanal bazında kırar — sızıntı görünür hale gelir
✓ Gelirle birlikte artan maliyetleri artmayanlardan ayırır
✓ Fiyatın teslim edilen değere hâlâ uyup uymadığını segment bazında test eder
✓ Kârsız müşterileri belirler ve onları çıkarmadan ne yapılacağını gösterir
✓ Bir karma kaymasının marj etkisini denemeden önce modeller
✓ Düzeltmeleri marj kazancı bozulma birimi başına sıralar
Analizin oluşturulmasını hiçbir şey ödemeden önce izlersiniz. Tam bir raporu burada okuyun eğer önce derinliği görmek isterseniz.
Sektöre göre o kadar değişir ki sayı tek başına neredeyse hiçbir şey söylemez — market düşük tek haneli, yazılım çok yüksek rakamlarla çalışır. Yararlı karşılaştırma kendi trendinize ve maliyet yapınızın izin vermesi gerekenle yapılır. Gelir yükselirken düşen bir marj, mutlak seviyesinden bağımsız olarak bir sinyaldir.
Odağı varsa önce fiyat, çünkü doğrudan alt satıra gider ve uygulaması hiçbir şeye mal olmaz. Odağın olup olmadığı cevaplanabilir: alternatiflere göre konumunuza ve değerinizin ne kadarının şu anda yakalanmadığına bağlıdır. Maliyet çalışması daha yavaştır ve bir tabanı vardır ama fiyat gerçekten tavanda olduğunda cevaptır.
Teslimat maliyeti, servis süresi ve indirimi her müşteriye tahsis edin, sadece gelire bakmayın. Desen genellikle tutarlıdır: en büyük müşteriler en sert pazarlık yapar ve en fazla desteği tüketir, sıklıkla başabaş noktasına yakın veya altında dururken en iyi hesaplar gibi görünür.
Durumu kendi kelimelerinizle anlatın, hangi analizin cevap verdiğini söyleyelim — hiçbir şeye kaydolmadan önce.
Durumumu anlat →Öne geçmeyi mi tercih edersiniz? Doğrudan ücretsiz teşhise gidin.