นี่คือรูปแบบที่พบบ่อยที่สุดของธุรกิจที่ติดขัด และน่าท้อใจที่สุด เพราะเห็นชัดว่าความพยายามถูกใส่เข้าไป มาร์จิ้นหายผ่านสี่ช่องทาง — ราคาที่คิด ผสมของสิ่งที่ขาย ต้นทุนในการส่งมอบ และลูกค้าที่ใช้มากกว่าที่จ่าย แทบไม่มีใครรู้ว่าช่องไหนโดยไม่ตรวจสอบ
คำตอบสั้น: อัตรากำไรเพิ่มขึ้นเมื่อธุรกิจระบุได้ว่าในสี่ปัจจัยเฉพาะ ได้แก่ ราคา ส่วนผสมผลิตภัณฑ์ ต้นทุนการส่งมอบ หรือลูกค้าที่ไม่ทำกำไร ตัวใดเป็นสาเหตุ รายได้ที่เพิ่มขึ้นมักซ่อนปัญหาไว้ เพราะการลดต้นทุนแบบกว้างจะตัดกิจกรรมสร้างรายได้ออกไปอย่างรวดเร็วและไม่แตะต้นตอ การวัดกำไรตามผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และช่องทางเท่านั้นจึงแสดงว่าคันโยกใดใช้ได้โดยไม่มีผลข้างเคียง
เมื่อมาร์จิ้นบาง การลดต้นทุนเป็นสัญชาตญาณ และรอบแรกมักได้ผล แต่รอบสองเริ่มตัดสิ่งที่สร้างรายได้ และรอบสามสร้างความเสียหายจริง โปรแกรมลดต้นทุนมักเสื่อมลงแบบนี้เพราะมองต้นทุนเป็นตัวเลขเดียวแทนที่จะถามว่าต้นทุนไหนผูกกับรายได้ไหน
ทางเลือกคือการคำนวณกำไรต่อสินค้า ต่อลูกค้า และต่อช่องทาง โดยตรง มักพบว่าลูกค้าหนึ่งในสี่ขาดทุน และธุรกิจกำลังอุดหนุนส่วนนั้นจากส่วนที่ดี
ธุรกิจสองแห่งที่มีราคาและต้นทุนเหมือนกันสามารถมีมาร์จิ้นต่างกันได้เพราะสัดส่วนของสิ่งที่ขายแต่ละอย่าง การปรับผสมไม่ต้องเปลี่ยนราคา ไม่ต้องลดต้นทุน เพียงเปลี่ยนสิ่งที่ผลักดัน กลุ่มเป้าหมาย และสิ่งที่ปฏิเสธ
นี่คือคันโยกมาร์จิ้นที่เจ็บปวดน้อยที่สุดและถูกมองข้ามบ่อยที่สุด เพราะมองไม่เห็นหากไม่แยกตัวเลข
คำถามนี้จะไปที่ การลดต้นทุนและเพิ่มมาร์จิ้น — หนึ่งใน 29 โครงการที่แพลตฟอร์มรัน มันไม่ได้ให้คำแนะนำทั่วไป แต่ให้การวิเคราะห์นี้สำหรับธุรกิจของคุณ:
✓ แยกกำไรตามสินค้า ลูกค้า และช่องทาง — จุดรั่วจะเห็นชัด
✓ แยกต้นทุนที่แปรตามรายได้กับต้นทุนที่ไม่แปร
✓ ทดสอบว่าราคายังตรงกับมูลค่าที่ส่งมอบหรือไม่ ตามกลุ่มลูกค้า
✓ ระบุลูกค้าที่ขาดทุนและวิธีจัดการโดยไม่ต้องตัดทิ้ง
✓ จำลองผลกระทบมาร์จิ้นจากการปรับผสมก่อนลงมือ
✓ จัดลำดับการแก้ไขตามมาร์จิ้นที่ได้คืนต่อหน่วยความยุ่งยาก
คุณดูการวิเคราะห์ถูกสร้างก่อนจ่าย อ่านรายงานเต็มที่นี่ ถ้าอยากเห็นความลึกก่อน
ตัวเลขต่างกันมากตามอุตสาหกรรมจนบอกอะไรไม่ได้มาก ร้านขายของชำใช้หลักหน่วยเดียว ซอฟต์แวร์ใช้หลักสูง การเปรียบเทียบที่มีประโยชน์คือแนวโน้มของตัวเองกับโครงสร้างต้นทุนที่ควรจะเป็น มาร์จิ้นที่ลดลงขณะรายได้เพิ่มคือสัญญาณ ไม่ว่าจะอยู่ในระดับใดก็ตาม
ขึ้นราคาก่อน ถ้ามีช่อง เพราะเงินไปที่กำไรโดยตรงและไม่เสียค่าใช้จ่ายในการทำ ช่องว่างมีหรือไม่ตอบได้ ขึ้นกับตำแหน่งเทียบกับทางเลือกและมูลค่าที่ยังไม่ได้เก็บ การลดต้นทุนช้ากว่าและมีขีดจำกัด แต่เป็นคำตอบเมื่อราคาถึงเพดานจริง
ปันส่วนต้นทุนส่งมอบ เวลาบริการ และส่วนลดให้แต่ละลูกค้าแทนที่จะดูเฉพาะรายได้ รูปแบบมักสม่ำเสมอ ลูกค้ารายใหญ่ต่อรองหนักและใช้บริการมากที่สุด มักอยู่ใกล้หรือต่ำกว่าจุดคุ้มทุนทั้งที่ดูเหมือนบัญชีที่ดีที่สุด
อธิบายสถานการณ์ด้วยคำของคุณเอง เราจะบอกว่าการวิเคราะห์ไหนตอบได้ — ก่อนสมัครอะไร
อธิบายสถานการณ์ของฉัน →ข้ามไปดีกว่าไหม? ไปที่การวินิจฉัยฟรีเลย