SaaSの成長が停滞するとき、
原因は獲得の問題であることは稀です。

成長は算術であり努力ではない

新規売上から解約による売上を差し引き、拡大分を加えます。解約が増えている場合、獲得は横ばいを維持するためにより加速する必要があります。そして、追加のマーケティング支出は前回より少ない効果しか得られません。

三つの項目のうち実際に変化したものを特定するのは、数値を使った半日の作業です。通常、チームが前提としている仮定とは異なる結果になります。

拡大は最も安価な成長手段である

既存顧客からの売上は獲得コストがかからず、はるかに速く成立し、製品価値を示します。拡大が強い事業は新規獲得がなくても成長できます。

また最も見過ごされやすいものです。担当者がおらず、マーケティングの目標でもサポートの業務でもないためです。

この質問に対しエンジンが実際に行うこと

この質問は成長戦略に振り分けられます。これはプラットフォームが実行する29の分析のひとつです。一般的な助言ではなく、自社向けの分析を生成します。

✓ 一般的な指標ではなく自社の数値で四つの成長レバーの大きさを測る
✓ どのレバーが阻害されており、何が原因か（能力、資金、市場、ポジショニング）を特定する
✓ 最初の動きが次の動きを資金化するよう順序を決める
✓ 現在の位置から目標までの算術を示す
✓ 何が真実である必要があり、それが真実でない信号を挙げる
✓ 今月行うべきことで終わる

分析が構築される様子を料金発生前に確認できます。完全な報告書はこちらからご覧ください。

この件でよく寄せられる質問

SaaSの成長が鈍化した理由は何か

通常、獲得の減少ではなく解約の上昇または拡大の停滞です。ネット成長を新規、解約、拡大の売上に分解してから支出を検討してください。分解すれば答えは明らかになります。

適切な解約率とは

価格帯と顧客規模に大きく依存します。小規模事業者向けソフトウェアは企業向けより解約率が高くなります。自社の推移とセグメント間の差が、どのベンチマークよりも有用です。

マーケティング支出を増やすべきか

獲得が制約であると確認できた場合のみです。継続の問題を抱えたまま支出を増やせば、漏れのあるバケツへの流入を増やし、単位経済を悪化させます。