最も安価に獲得できる顧客は
すでに取引のある顧客です。

顧客が自社以外で解決していることを見る

顧客は自社の提供範囲に隣接する課題を、別の取引先や表計算、あるいは我慢で解決しています。それぞれが候補であり、予測ではなく確認で検証できます。

有力な候補は、すでに保有する能力で対応でき、顧客が他で支払っている課題を解決するものです。これにより獲得リスク、信用リスク、能力リスクを同時に排除できます。

既存の収益を食い潰さないようにする

既存の取引をより低い粗利で置き換える新提案は、成長ではなく損失です。新規売上のうち本当に追加分がどの程度かを、開始前にモデル化してください。

最良の拡大は、顧客の総支出を増やすものであり、支出の再配分ではありません。

この質問に対しエンジンが実際に行うこと

この質問はJobs-to-be-Doneイノベーションに振り分けられます。これはプラットフォームが実行する29の分析のひとつです。一般的な助言ではなく、自社向けの分析を生成します。

✓ 顧客が自社や他社に依頼している仕事を特定する
✓ 我慢している代替手段を発見し、顕在化していない需要を明らかにする
✓ 候補を支払意思で検証し、表面的な興味では判断しない
✓ すでに保有する能力で対応できるかを確認する
✓ 食い違いも含め、現実的な売上規模を算出する
✓ 最もリスクの高い仮定に対する最も安価な検証方法を明示する

分析が構築される様子を料金発生前に確認できます。完全な報告書はこちらからご覧ください。

この件でよく寄せられる質問

既存顧客にどのようにしてさらに販売するか

自社がすでに提供している業務の隣で、顧客がどのような課題を抱えているか、そしてそのうちどれを他社に支払っているかを尋ねてください。その会話で候補が浮上し、需要の事前確認も同時に行えます。

アップセルは関係性を損なうリスクがあるか

顧客が実際に抱えている課題を解決する場合、顧客は販売ではなく支援と受け止めます。リスクが生じるのは、信頼されている領域と無関係なものを押し付ける場合です。

良好な拡大率とはどの程度か

事業モデルにより異なりますが、既存顧客からの拡大売上が流出売上を上回ることが一つの目安です。それを超えれば新規顧客なしでも事業は成長します。