Leitfäden › Growing an existing business
Mehr an Bestandskunden zu verkaufen, erfordert keine Akquiseausgaben, konvertiert viel schneller und birgt kaum Glaubwürdigkeitsrisiken. Die meisten Unternehmen nutzen das zu wenig, weil niemand dafür zuständig ist.
Kurze Antwort: Verkaufen Sie Angebote, die Probleme lösen, für die Ihre Kunden bereits andere Lieferanten bezahlen, und die Fähigkeiten nutzen, über die Sie bereits verfügen. Diese erfordern keine Akquisitionsausgaben, konvertieren schneller und bergen fast kein Glaubwürdigkeitsrisiko. Modellieren Sie jeden Kandidaten zuerst, um zu bestätigen, dass der Umsatz zusätzlich und nicht ein Ersatz für bestehende Käufe ist.
Ihre Kunden lösen Probleme neben dem, was Sie verkaufen – mit einem anderen Lieferanten, einer Tabellenkalkulation oder indem sie es tolerieren. Jedes ist ein Kandidat und lässt sich durch Fragen statt Prognosen prüfen.
Die stärksten Kandidaten nutzen Fähigkeiten, die Sie bereits besitzen, und betreffen etwas, wofür sie bereits woanders bezahlen. Dadurch entfallen Akquise-, Glaubwürdigkeits- und Fähigkeitsrisiken gleichzeitig.
Ein neues Angebot, das ein bestehendes zu niedrigerer Marge ersetzt, ist ein Verlust, der als Wachstum getarnt ist. Modellieren Sie, welcher Anteil des neuen Umsatzes wirklich zusätzlich ist, bevor Sie starten.
Die besten Erweiterungen erhöhen die Gesamtausgaben eines Kunden, statt sie nur umzuverteilen.
Diese Frage führt zu Jobs-to-be-Done-Innovation — einer von 29 Analysen, die die Plattform durchführt. Sie liefert keine allgemeinen Ratschläge, sondern genau diese Analyse für Ihr Unternehmen:
✓ Identifiziert die Aufgaben, für die Kunden Sie – und andere – engagieren
✓ Findet die Notbehelfe, die sie tolerieren und hinter denen sich ungedeckte Nachfrage verbirgt
✓ Prüft Kandidaten anhand der Zahlungsbereitschaft, nicht der geäußerten Interessen
✓ Prüft, welche Kandidaten Fähigkeiten nutzen, die Sie bereits haben
✓ Schätzt den Umsatz realistisch ein, einschließlich Kannibalisierung
✓ Benennt den günstigsten Test für die riskanteste Annahme
Sie sehen, wie die Analyse entsteht, bevor Sie etwas bezahlen. Lesen Sie hier einen vollständigen Bericht, wenn Sie die Tiefe zuerst sehen möchten.
Fragen Sie, womit sie neben dem, was Sie bereits für sie tun, noch zu kämpfen haben und wofür sie derzeit jemand anderen bezahlen. Dieses Gespräch bringt Kandidaten ans Licht und qualifiziert die Nachfrage gleichzeitig vor.
Wenn es ein Problem anspricht, das sie tatsächlich haben, erleben Kunden es als Hilfestellung und nicht als Verkauf. Das Risiko entsteht, wenn Sie etwas anbieten, das nichts mit dem zu tun hat, wofür Sie bereits Vertrauen genießen.
Das hängt vom Modell ab, doch Expansionsumsatz, der den verlorenen Umsatz übersteigt, ist die Schwelle, die sich lohnt – danach wächst das Geschäft auch ohne neue Kunden.
Beschreiben Sie die Situation in Ihren eigenen Worten, und wir sagen Ihnen, welche Analyse darauf antwortet — bevor Sie sich für etwas anmelden.
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