Rehberler › Growing an existing business
Mevcut müşterilere daha fazla satmak edinim harcaması gerektirmez, çok daha hızlı döner ve neredeyse hiç itibar riski taşımaz. Çoğu işletme bunu yeterince kullanmaz çünkü kimse sahiplenmez.
Kısa cevap: Müşterilerinizin diğer tedarikçilere zaten para ödediği sorunları çözen ve sahip olduğunuz yetenekleri kullanan teklifler sunun. Bunlar için müşteri kazanma harcaması gerekmez, daha hızlı sonuç verir ve güvenilirlik riski neredeyse yoktur. Her adayı önce modelleyerek gelirin mevcut satışların yerine değil, ek olarak geldiğini doğrulayın.
Müşterileriniz sattığınız şeyin bitişiğindeki sorunları başka bir tedarikçiyle, bir elektronik tabloyla ya da tolere ederek çözüyor. Her biri adaydır ve her biri tahmin yerine sormakla doğrulanabilir.
En güçlü adaylar zaten sahip olduğunuz yeteneği kullanır ve müşterinin başka bir yerde zaten ödediği bir şeyi hedefler. Bu, edinim riskini, itibar riskini ve yetenek riskini aynı anda kaldırır.
Mevcut bir teklifi daha düşük marjla değiştiren yeni bir teklif, büyüme kılığında kayıptır. Yeni gelirin ne kadarının gerçekten ek olduğunu lansmandan önce modelleyin.
En iyi genişlemeler müşterinin toplam harcama miktarını artırır, yeniden dağıtmaz.
Bu soru Jobs-to-be-Done Innovation rotasına gider — platformun çalıştırdığı 29 etkileşimden biri. Genel tavsiye üretmez; işletmeniz için bu analizi üretir:
✓ Müşterilerin sizi ve başkalarını hangi işler için tuttuğunu belirler
✓ Toler ettikleri geçici çözümleri bulur, karşılanmamış talep orada gizlidir
✓ Adayları ödeme istekliliğine göre test eder, belirtilen ilgiye göre değil
✓ Hangi adayların zaten sahip olduğunuz yeteneği kullandığını kontrol eder
✓ Geliri gerçekçi şekilde boyutlandırır, yamyamlaşmayı da dahil eder
✓ En riskli varsayım için en ucuz testi adlandırır
Analizin oluşturulmasını hiçbir şey ödemeden önce izlersiniz. Tam bir raporu burada okuyun eğer önce derinliği görmek isterseniz.
Onların sizin zaten yaptığınız işin yanında başka neyle mücadele ettiklerini ve bunların hangileri için şu anda başkasına ödeme yaptıklarını sorun. Bu konuşma hem adayları ortaya çıkarır hem talebi önceden niteler.
Gerçekten yaşadıkları bir sorunu çözdüğünde müşteriler bunu satıştan çok yardım olarak görür. Risk, güven duydukları alanla ilgisi olmayan bir şeyi zorlamaktan gelir.
Modele göre değişir ancak genişleme gelirinin kayıp geliri aşması hedeflenecek eşiktir. Bunun ötesinde işletme yeni müşteri olmadan da büyür.
Durumu kendi kelimelerinizle anlatın, hangi analizin cevap verdiğini söyleyelim — hiçbir şeye kaydolmadan önce.
Durumumu anlat →Öne geçmeyi mi tercih edersiniz? Doğrudan ücretsiz teşhise gidin.