가이드 › Growing an existing business
경쟁사가 가격을 낮추면 즉각적으로 맞대응하라는 압박이 생깁니다. 그 대응은 일시적이거나 지속 불가능하거나 원치 않는 고객을 겨냥한 상황에 영구적으로 마진을 낮추는 결과를 가져옵니다.
간단 답변: 경쟁사의 가격 인하를 전체적으로 따라가지 마십시오. 일반적인 가격 인하는 일시적일 수 있는 상황에 대응하기 위해 마진을 영구적으로 낮추고 이탈하지 않을 고객에게까지 마진을 포기하게 합니다. 먼저 그들의 가격 인하가 지속 가능한지, 실제로 위험이 있는 고객이 누구인지 파악한 후 해당 고객을 더 나은 조건이나 서비스로 구체적으로 방어하십시오.
진정한 비용 우위는 전략적 문제이므로 전략적 답이 필요합니다. 단기적인 시장 점유율 확보 시도나 절박함은 지속할 수 있는 일시적 상황입니다.
차이는 몇 개월 동안 그들이 인하를 유지하는지, 다른 영역에서 어떻게 행동하는지로 드러납니다. 즉시 대응하면 상황을 파악할 기회를 잃습니다.
가격을 맞추는 대신 더 높은 가치를 주는 요소를 강화하거나, 위험에 처한 특정 고객을 가격 외의 방법으로 보호하십시오. 더 나은 조건, 보증, 추가 서비스 같은 방식입니다.
대상화된 방어는 전면 인하보다 비용이 적게 들고, 실제로 위험하지 않은 고객의 가격은 그대로 유지합니다.
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✓ 고객이 실제로 선택하는 요소로 경쟁사를 배치합니다
✓ 경쟁사의 규모로 유지하기 어려운 위치를 파악합니다
✓ 그 위치를 수익성 있게 차지할 수 있는지 검증합니다
✓ 경쟁사의 조건으로 경쟁해 손해 보는 지점을 찾습니다
✓ 중단해야 할 항목을 정의합니다
✓ 위치가 약화되는 신호를 설정합니다
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보통 전면적으로는 아닙니다. 그들이 지속할 수 있는지, 실제로 위험한 고객이 누구인지 먼저 확인한 뒤 해당 고객만 방어하십시오. 전면 인하는 떠나지 않을 고객의 마진까지 포기하는 결과가 됩니다.
더 높은 가치를 주는 이유를 강화하십시오. 신뢰성, 속도, 전문성, 고객이 떠안는 위험 제거 같은 요소를 결정 시점에 명확히 전달하십시오. 대부분의 가격 반대는 가치 전달 문제입니다.
누구를 위한 제품인지, 그들이 무엇을 얻는지 명확히 하십시오. 설득력 있는 이유가 있는 높은 가격은 특정 부문을 확보하고, 이유가 없는 높은 가격은 모두를 잃습니다.
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