Leitfäden › Wachstum eines bestehenden Geschäfts
Ein Wettbewerber, der Sie unterbietet, erzeugt sofortigen Druck, ebenso zu reagieren. Diese Reaktion setzt Ihre Marge dauerhaft zurück, um etwas entgegenzuwirken, das möglicherweise temporär, nicht nachhaltig oder auf Kunden ausgerichtet ist, die Sie nicht wollen.
Kurze Antwort: Passen Sie nicht pauschal die Preise an eine Senkung des Wettbewerbs an. Eine allgemeine Senkung setzt Ihre Marge dauerhaft herab, um auf etwas zu reagieren, das nur vorübergehend sein kann, und verschenkt Marge bei Kunden, die nicht abwandern. Stellen Sie zuerst fest, ob die Senkung für den Wettbewerber nachhaltig ist und welche Kunden wirklich gefährdet sind. Verteidigen Sie dann nur diese gezielt mit besseren Konditionen oder Service.
Ein echter Kostenvorteil ist ein strategisches Problem, das eine strategische Antwort erfordert. Ein kurzfristiger Vorstoß für Marktanteile oder Verzweiflung ist eine vorübergehende Lage, die Sie überdauern können.
Der Unterschied zeigt sich über einige Monate darin, ob sie die Senkung aufrechterhalten und wie sie sich anderswo verhalten. Sofort zu reagieren nimmt Ihnen die Chance, das herauszufinden.
Stärken Sie statt einer Angleichung, was Sie wertvoller macht, oder schützen Sie die konkret gefährdeten Kunden mit etwas anderem als dem Preis – besseren Konditionen, einer Garantie, mehr Service.
Eine gezielte Verteidigung kostet einen Bruchteil einer pauschalen Senkung und lässt Ihre Preise für alle anderen intakt.
Diese Frage führt zu Wettbewerbsbenchmarking — einer von 29 Analysen, die die Plattform durchführt. Sie liefert keine allgemeinen Ratschläge, sondern genau diese Analyse für Ihr Unternehmen:
✓ Ordnet Wettbewerber danach, woran Kunden tatsächlich wählen
✓ Identifiziert Positionen, die ein Rivale aufgrund seiner Größe nicht wirtschaftlich halten kann
✓ Prüft, ob Sie eine solche Position profitabel einnehmen können
✓ Findet heraus, wo Sie auf deren Bedingungen konkurrieren und Geld verlieren
✓ Definiert, was Sie einstellen sollten
✓ Setzt die Signale, dass die Position erodiert
Sie sehen, wie die Analyse entsteht, bevor Sie etwas bezahlen. Lesen Sie hier einen vollständigen Bericht, wenn Sie die Tiefe zuerst sehen möchten.
In der Regel nicht pauschal. Stellen Sie fest, ob sie für den Wettbewerber nachhaltig ist und welche Ihrer Kunden wirklich gefährdet sind, dann verteidigen Sie diese gezielt. Eine allgemeine Senkung verschenkt Marge bei Kunden, die nicht abwandern.
Stärken Sie die Gründe, warum Sie mehr wert sind – Zuverlässigkeit, Geschwindigkeit, Expertise, Risikoübernahme für den Kunden – und machen Sie diese am Entscheidungspunkt deutlich. Die meisten Preisvorbehalte sind Probleme der Wertkommunikation.
Seien Sie dann klar, für wen Sie sind und was diese erhalten. Ein höherer Preis mit glaubwürdigem Grund gewinnt ein definiertes Segment; ein höherer Preis ohne begründeten Grund verliert alle.
Beschreiben Sie die Situation in Ihren eigenen Worten, und wir sagen Ihnen, welche Analyse darauf antwortet — bevor Sie sich für etwas anmelden.
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