Rehberler › Growing an existing business
Bir rakip sizi fiyatla alt ederse anında aynı şekilde yanıt verme baskısı oluşur. Bu yanıt marjınızı kalıcı olarak sıfırlar, çünkü geçici, sürdürülemez veya istemediğiniz müşterilere yönelik bir harekete karşı koyarsınız.
Kısa cevap: Rakibinizin fiyat indirimini tüm müşterilere uygulamayın. Genel bir indirim, geçici olabilecek bir harekete karşı marjınızı kalıcı olarak düşürür ve ayrılmayan müşterilere de indirim sağlar. Önce indirimin rakip için sürdürülebilir olup olmadığını ve gerçekten risk altındaki müşterileri tespit edin, sonra bu müşterileri daha iyi koşullar veya hizmetle koruyun.
Gerçek bir maliyet avantajı stratejik bir sorun ve stratejik bir yanıt gerektirir. Kısa vadeli pazar payı hamlesi veya çaresizlik ise geçici bir durumdur ve dayanabilirsiniz.
Fark birkaç ay içinde sürdürülüp sürdürülmediğine ve başka yerlerdeki davranışlarına bakılarak görülür. Hemen yanıt vermek bunu öğrenme şansını elden kaçırır.
Uymak yerine daha değerli kılan yönleri güçlendirin veya risk altındaki belirli müşterileri fiyat dışı yöntemlerle koruyun — daha iyi şartlar, garanti, daha fazla hizmet.
Hedefli savunma genel bir indirimin çok daha az maliyetlidir ve fiyatınızı riske girmeyen herkes için olduğu gibi bırakır.
Bu soru Competitive Benchmarking rotasına gider — platformun çalıştırdığı 29 etkileşimden biri. Genel tavsiye üretmez; işletmeniz için bu analizi üretir:
✓ Müşterilerin gerçekten tercih ettiği seçeneklere göre rakipleri haritalar
✓ Rakibin ölçeğinin ekonomik olmadığı konumları belirler
✓ Bunu kârlı şekilde işgal edip edemeyeceğinizi test eder
✓ Onların şartlarında yarışıp para kaybettiğiniz yeri bulur
✓ Neyi sunmayı bırakmanız gerektiğini tanımlar
✓ Konumun aşınmakta olduğunu gösteren sinyalleri belirler
Analizin oluşturulmasını hiçbir şey ödemeden önce izlersiniz. Tam bir raporu burada okuyun eğer önce derinliği görmek isterseniz.
Genellikle genel olarak hayır. Bu indirimin onlar için sürdürülebilir olup olmadığını ve müşterilerinizin gerçekten hangilerinin riskte olduğunu belirleyin, sonra sadece onları savunun. Genel indirim ayrılmayan müşterilerden de marj verir.
Daha değerli olduğunuz nedenleri güçlendirin — güvenilirlik, hız, uzmanlık, müşteriden alınan risk — ve bunları karar noktasında açık hale getirin. Çoğu fiyat itirazı değer iletişim sorunudur.
O zaman kim için olduğunuzu ve ne aldıklarını netleştirin. İnandırıcı bir nedenle yüksek fiyat tanımlı bir segmenti kazanır; nedeni belirtilmemiş yüksek fiyat herkesi kaybeder.
Durumu kendi kelimelerinizle anlatın, hangi analizin cevap verdiğini söyleyelim — hiçbir şeye kaydolmadan önce.
Durumumu anlat →Öne geçmeyi mi tercih edersiniz? Doğrudan ücretsiz teşhise gidin.