Leitfäden › Growing an existing business
Die Angst vor einer Preiserhöhung geht davon aus, dass Kundenverluste katastrophal sind. Bei gesunder Marge ist die Rechnung überraschend: Eine zehnprozentige Erhöhung kann einen spürbaren Anteil der Basis verlieren und dennoch besser dastehen – bei weniger Aufwand.
Kurze Antwort: Sie können Preise erhöhen und dennoch profitabler bleiben, selbst wenn Sie einen Teil der Kunden verlieren, weil typische Margen den Break-even-Volumenverlust größer machen als erwartet. Berechnen Sie diese Schwelle zuerst, um die Entscheidung in eine Rechenaufgabe zu verwandeln. Dann führen Sie die Erhöhung schrittweise ein, beginnend bei Neukunden und ausgewählten Verlängerungen, mit Ankündigung und Begründung, damit Fehler klein bleiben.
Bei einer dreißigprozentigen Marge bedeutet eine zehnprozentige Preiserhöhung, dass Sie etwa ein Viertel des Volumens verlieren könnten und nicht schlechter dastünden – bei deutlich weniger Aufwand.
Tatsächliche Verluste nach einer gut umgesetzten Erhöhung liegen meist deutlich darunter. Wer den Break-even-Verlust kennt, trifft die Entscheidung als Rechnung statt als Mutprobe.
Zuerst Neukunden, dann ein Segment bestehender Kunden zum natürlichen Verlängerungszeitpunkt, mit Ankündigung und Begründung. Beobachten Sie, was wirklich passiert, bevor Sie es auf die gesamte Basis ausweiten.
Der größte Schaden bei Preiserhöhungen entsteht meist dadurch, dass sie allen gleichzeitig ohne Vorwarnung und Erklärung auferlegt werden, nicht durch die Erhöhung selbst.
Diese Frage führt zu Pricing & Erlösoptimierung — einer von 29 Analysen, die die Plattform durchführt. Sie liefert keine allgemeinen Ratschläge, sondern genau diese Analyse für Ihr Unternehmen:
✓ Testet, wo Ihr Preis im Vergleich zum gelieferten Wert liegt, nach Segment
✓ Modelliert das Volumen, das Sie vor einer Erhöhung verlieren könnten, bis sie sich nicht mehr lohnt
✓ Findet heraus, welche Kunden am wenigsten preissensibel sind und warum
✓ Gestaltet die Angebotsstruktur neu, nicht nur die Zahl
✓ Plant die Änderung so, dass das Risiko gestaffelt statt auf einmal eingegangen wird
✓ Legt fest, was in den acht Wochen danach zu beobachten ist
Sie sehen, wie die Analyse entsteht, bevor Sie etwas bezahlen. Lesen Sie hier einen vollständigen Bericht, wenn Sie die Tiefe zuerst sehen möchten.
Berechnen Sie den Volumenverlust, der den Gewinn unverändert lässt – bei typischen Margen ist er größer als erwartet. Diese Zahl legt Ihr Risikobudget fest, und reale Verluste liegen in der Regel deutlich darunter.
Mit Vorankündigung, einem Grund und idealerweise einer Veränderung – Service, Umfang, Kosten. Kunden akzeptieren Erhöhungen viel eher, wenn sie im Voraus informiert werden und eine Erklärung erhalten, und ärgern sich lange über stille Erhöhungen.
Dann werden einige Kunden gehen, und das sind in der Regel diejenigen, die Sie am meisten kosten. Der günstigste zu sein ist nur mit einem echten Kostenvorteil eine tragfähige Position; andernfalls ist es eine langsame Art, die Marge aufzubrauchen.
Beschreiben Sie die Situation in Ihren eigenen Worten, und wir sagen Ihnen, welche Analyse darauf antwortet — bevor Sie sich für etwas anmelden.
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