Poradniki › Starting a business
Instynkt podpowiada obniżać ceny, bo nie ma się historii. Ale niska cena sygnalizuje niską wartość właśnie tym klientom, którzy inaczej daliby szansę, i najtrudniej później to odwrócić.
Krótka odpowiedź: Nie, nie powinieneś pobierać niższej opłaty tylko dlatego, że jesteś nowy. Ustalaj cenę na podstawie wartości wyniku dla klienta i ograniczaj ryzyko gwarancją, etapowym zaangażowaniem lub mniejszym pierwszym projektem. W ten sposób unikasz klientów, którzy najmocniej negocjują i odchodzą najszybciej, jednocześnie zachowując swoje stawki dla nowych klientów po zdobyciu referencji.
Oblicz, ile wynik jest wart dla klienta i wyceniaj względem tego. Jeśli trzeba skompensować ryzyko nieznanego dostawcy, zrób to gwarancją, etapowym zobowiązaniem lub mniejszym pierwszym zleceniem — nie stałą niższą liczbą.
Te alternatywy adresują rzeczywisty obiekcję, czyli niepewność, a nie cenę, i wygasają naturalnie wraz z budową historii.
Klienci kierujący się ceną negocjują najciężej, wymagają najwięcej i odchodzą pierwsi. Jako nowa firma z ograniczoną pojemnością garstka takich może pochłonąć wszystko, co masz.
Nieco wyższa cena, która filtruje kupujących ceniących pracę, jest nie tylko bardziej rentowna; jest też realnie łatwiejsza do dostarczenia.
To pytanie kieruje do Startup Genius — jednego z 29 zaangażowań, które uruchamia platforma. Nie produkuje ogólnych porad; produkuje tę analizę dla Twojej firmy:
✓ Określa, kto realnie mógłby to kupić — nie wielkość branży
✓ Szacuje, ile kosztuje pozyskanie klienta i ile jest on wart
✓ Sprawdza, czy różnica między tymi dwiema liczbami przetrwa kontakt z rzeczywistością
✓ Modeluje gotówkę, jakiej potrzebujesz, i kiedy naprawdę osiągniesz próg rentowności
✓ Nazwuje założenia, na których opiera się cały pomysł, uszeregowane według szkody przy błędzie
✓ Podaje najtańszy test, który obaliłby najbardziej ryzykowne założenie
Obserwujesz, jak analiza jest budowana, zanim zapłacisz cokolwiek. Przeczytaj pełny raport tutaj, jeśli wolisz najpierw zobaczyć głębię.
Zaoferuj więcej — silniejszą gwarancję, większy dostęp, mniejszy pierwszy projekt. Oba zmniejszają ryzyko kupującego, ale tylko jedno zostawia Twoje ceny nienaruszone, gdy już będziesz miał referencje.
Zastosuj nowe ceny najpierw do nowych klientów, a istniejących przenieś w naturalnym punkcie odnowienia z wyprzedzeniem. Działa, i jest znacznie wolniejsze oraz bardziej uciążliwe niż start od liczby, której da się bronić.
Część strat jest prawidłowa i zdrowa. Liczy się, czy tracisz klientów, których chcesz. Tracenie kupujących kierujących się ceną, a wygrywanie tych ceniących wartość, oznacza, że wycena działa, nie zawodzi.
Opisz sytuację własnymi słowami, a my wskażemy analizę, która na nie odpowiada — zanim zapiszesz się do czegokolwiek.
Opisz moją sytuację →Wolisz pominąć wstęp? Przejdź od razu do darmowej diagnozy.