מדריכים › Growing an existing business
רוב העסקים מדרגים לקוחות לפי הכנסות כי זה המספר הזמין. כשמדרגים לפי רווח, הסדר משתנה לעיתים קרובות — והחשבונות הגדולים ביותר יושבים לעיתים קרובות ליד התחתית.
תשובה קצרה: חשב רווח ללקוח על ידי ניכוי עלויות משלוח ישירות, זמן תמיכה, הנחות ועלויות תשלום איטי מההכנסה. חשבונות גדולים צורכים לעתים קרובות את מרב המשאבים אך מדורגים הנמוכים ביותר כשמופיעות העלויות האלה, ולכן סדר הרווח שונה בדרך כלל מסדר ההכנסות ומצביע על אילו חשבונות לתמחר מחדש או להוריד בדרגה בחידוש. די בהערכות כי רק הדירוג חשוב.
לקוחות גדולים משיגים את ההנחות הקשות ביותר, צורכים את מרבית התמיכה, דורשים את ההתאמות הרבות ביותר ומשלמים באיטיות הרבה ביותר. כל אלה עלויות אמיתיות, ואף אחת מהן לא מופיעה בסכום ההכנסה.
הקצאת זמן אספקה, עומס שירות והנחה לכל לקוח בדרך כלל חושפת פיזור רחב בהרבה ממה שמישהו ציפה.
לעיתים נדירות מפטרים מישהו מיד. בדרך כלל מעדכנים מחיר בחידוש, מצמצמים את מה שחשבונות לא רווחיים מקבלים, או מעבירים אותם לרמת שירות נמוכה יותר — ומבחינים במה שמשותף ללקוחות הרווחיים כדי למצוא עוד כאלה.
החלק האחרון הוא הפרס האמיתי. הכרת פרופיל הלקוח הטוב ביותר משנה את מי שמכוונים אליו, וזה משנה את כל מה שבא אחר כך.
השאלה הזאת מובילה לארכיטקטורת ערך ללקוח — אחד מ-29 ניתוחים שהפלטפורמה מריצה. היא לא מייצרת עצה כללית; היא מייצרת את הניתוח הזה לעסק שלך:
✓ מפלח לקוחות לפי ערך ולפי מה שהם באמת צריכים
✓ מוצא אילו פלחים כדאי לשרת ואילו לא
✓ מעצב מה להבטיח לכל אחד
✓ בודק היכן ההצעה הנוכחית אינה משרתת אף אחד במיוחד
✓ מכמת את השפעת ההכנסות משינוי המיקוד
✓ מתזמן את השינוי כך שההכנסות לא יירדו במהלכו
אתה רואה את הניתוח נבנה לפני שאתה משלם משהו. קרא דוח מלא כאן אם אתה מעדיף לראות את העומק קודם.
לוקחים הכנסה ללקוח ומפחיתים עלות אספקה ישירה, זמן תמיכה, הנחות ועלות תשלום איטי. הערכות מספיקות — הדירוג הוא מה שחשוב, לא הדיוק.
מטפלים בזה בחידוש ולא מיד: מעדכנים מחיר, מצמצמים היקף או מורידים רמת שירות. סיכון ריכוז הוא אמיתי, ולכן יציאה פתאומית עלולה להיות גרועה יותר מההפסדים — אבל המשך סבסוד ללא הגבלת זמן אינו תוכנית.
זה משתנה, אבל מציאת חמישית מהבסיס בנקודת איזון או מתחתיה נפוצה. מכיוון שהרוב הרווחי מממן אותם, ההפסד אינו נראה במספרים הכוללים.
תאר את המצב במילים שלך ואנחנו נגיד לך איזה ניתוח עונה עליו — לפני שאתה נרשם לכלום.
תאר את המצב שלי →מעדיף לדלג? עבור ישר לאבחון החינמי.