Rehberler › Mevcut bir işletmeyi büyütme
Çoğu işletme müşterileri gelire göre sıralar çünkü o sayı eldedir. Kâra göre sıralandığında sıra sıklıkla değişir ve en büyük hesaplar genellikle en altta yer alır.
Kısa cevap: Müşteri başına kârı hesaplamak için doğrudan teslimat maliyetlerini, destek süresini, indirimleri ve yavaş ödeme maliyetlerini gelirden çıkarın. Büyük hesaplar çoğu zaman en fazla kaynağı kullanır ancak bu maliyetler göründüğünde en alt sıralarda yer alır. Dolayısıyla kâr sırası genellikle gelir sırasından farklı çıkar ve yenilemede hangi hesapları yeniden fiyatlandıracağınızı veya daha düşük bir katmana geçireceğinizi gösterir. Tahminler yeterlidir çünkü önemli olan yalnızca sıralamadır.
Büyük müşteriler en sert indirimleri pazarlar, en fazla desteği tüketir, en fazla özelleştirme ister ve en yavaş öder. Her biri gerçek bir maliyettir ve hiçbiri gelir rakamında görünmez.
Teslimat süresi, hizmet yükü ve indirimi her müşteriye atamak genellikle beklenenden çok daha geniş bir dağılım ortaya çıkarır.
Nadiren kimseyi hemen çıkarmak gerekir. Genellikle yenilemede yeniden fiyatlandırmak, kârsız hesaplara verilenleri azaltmak veya onları daha az temaslı bir katmana taşımak ve kârlı olanların ortak özelliklerini fark ederek benzerlerini bulmaktır.
Son kısım asıl kazançtır. En iyi müşteri profilinizi bilmek kimi hedeflediğinizi değiştirir ve bu da sonraki her şeyi değiştirir.
Bu soru Customer Value Architecture rotasına gider — platformun çalıştırdığı 29 etkileşimden biri. Genel tavsiye üretmez; işletmeniz için bu analizi üretir:
✓ Müşterileri değere ve gerçekten ihtiyaç duyduklarına göre böler
✓ Hangi segmentlere hizmet etmenin değeceğini ve hangilerine değmeyeceğini bulur
✓ Her birine ne vaat edileceğini tasarlar
✓ Mevcut teklifin kimseye özellikle iyi hizmet etmediği yerleri test eder
✓ Yeniden odaklanmanın gelir etkisini ölçer
✓ Gelir düşmeden değişimi sıraya koyar
Analizin oluşturulmasını hiçbir şey ödemeden önce izlersiniz. Tam bir raporu burada okuyun eğer önce derinliği görmek isterseniz.
Müşteri başına geliri alın ve doğrudan teslimat maliyeti, destek süresi, indirimler ve yavaş ödeme maliyetini çıkarın. Tahminler yeterlidir; sıralama önemlidir, kesinlik değil.
Hemen değil yenilemede ele alın: yeniden fiyatlandırın, kapsamı daraltın veya hizmet seviyesini düşürün. Yoğunlaşma riski gerçektir, ani çıkış kayıplardan daha kötü olabilir; ancak süresiz olarak sübvanse etmeye devam etmek de bir plan değildir.
Değişir ancak tabanın beşte birinin başabaş veya altında bulunması yaygındır. Kârlı çoğunluk onları finanse ettiği için kayıp genel rakamlarda görünmez.
Durumu kendi kelimelerinizle anlatın, hangi analizin cevap verdiğini söyleyelim — hiçbir şeye kaydolmadan önce.
Durumumu anlat →Öne geçmeyi mi tercih edersiniz? Doğrudan ücretsiz teşhise gidin.