指南 › 发展现有业务
多数企业按收入给客户排序，因为这是手边的数字。按利润排序，顺序往往改变——最大客户常排在后面。
简短回答: 计算每位客户的利润，需从收入中扣除直接交付成本、支持时间、折扣和慢付成本。大客户常消耗最多资源，但扣除这些成本后排名最低，因此利润排序通常不同于收入排序，这显示哪些客户需在续约时重新定价或降级。估算即可，因为只需排序。
大客户争取最狠的折扣，消耗最多支持，要求最多定制，付款最慢。每项都是真实成本，且都不体现在收入数字中。
将交付时间、服务负载和折扣分配到每位客户，通常会显示出远超预期的差异。
很少立即解约客户。通常是在续约时重新定价，减少无利可图账户获得的服务，或将他们移到低接触层级——并注意盈利客户有哪些共同点，以便找到更多类似客户。
最后这一点才是真正有价值的。了解最佳客户画像会改变你针对的目标，从而改变下游的一切。
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✓ 按价值和实际需求对客户进行细分
✓ 找出值得服务的细分群体和不值得的
✓ 设计对每个群体的承诺
✓ 测试当前方案在哪些地方服务不佳
✓ 量化重新聚焦后的收入影响
✓ 安排变化顺序以避免收入下滑
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从每位客户收入中减去直接交付成本、支持时间、折扣和慢付款成本。估算即可——重要的是排序，而非精确数字。
在续约时处理而非立即行动：重新定价、缩小范围或降低服务水平。集中风险真实存在，骤然退出可能更糟——但无限期补贴也不是方案。
因企业而异，但发现五分之一客户处于盈亏平衡或以下很常见。由于盈利多数客户在补贴它们，整体数字中损失并不明显。