ガイド › Growing an existing business
多くの企業は売上高で顧客をランク付けします。なぜならそれが手元にある数字だからです。利益でランク付けすると順位が変わることが多く、最大の取引先が下位に位置することがあります。
簡潔な回答: 顧客ごとの利益は、収益から直接の配送コスト、サポート時間、割引、遅延支払いのコストを差し引いて計算します。大口のアカウントは最も多くのリソースを消費することが多いものの、それらのコストを加味すると順位が低くなることがあります。したがって利益順位は収益順位と異なり、更新時にどのアカウントを再価格設定するか下位ティアに移行するかを示します。ランキングのみが重要であるため、見積もりで十分です。
大口顧客は最も厳しい値引きを要求し、最も多くのサポートを消費し、最も多くのカスタマイズを求め、最も遅く支払います。いずれも実質的なコストであり、売上高には表れません。
顧客ごとに納品時間、サービス負荷、値引きを割り当てると、予想以上に広いばらつきが明らかになることが通常です。
すぐに取引を打ち切ることは稀です。通常は更新時に価格を再設定し、利益の出ない取引先への提供を減らし、より簡素な階層へ移すことです。そして利益を生む顧客に共通する点を把握し、同様の顧客を探すことです。
最後の点が本当の価値です。最良の顧客像を知ることで、誰を狙うかが変わり、下流のすべてが変わります。
この質問は顧客価値アーキテクチャに振り分けられます。これはプラットフォームが実行する29の分析のひとつです。一般的な助言ではなく、自社向けの分析を生成します。
✓ 顧客を価値と実際に必要とするものによって区分します
✓ どの区分に価値があり、どの区分に価値がないかを特定します
✓ 各区分に何を約束するかを設計します
✓ 現在の提案が誰にも十分に適合していない箇所を検証します
✓ 焦点を絞った場合の売上への影響を数値化します
✓ 売上が途中で落ち込まないよう変更を順序立てます
分析が構築される様子を料金発生前に確認できます。完全な報告書はこちらからご覧ください。
顧客ごとの売上から直接の納品コスト、サポート時間、値引き、遅延支払いのコストを差し引きます。概算で構いません。順位付けが重要であり、精密さではありません。
直ちにではなく更新時に着手します。価格を再設定し、範囲を狭め、またはサービス水準を下げます。集中リスクは現実的であり、急な退出は損失より悪化する可能性があります。ただし無期限に補助を続けることは計画ではありません。
ばらつきがありますが、顧客基盤の5分の1が損益分岐点以下であることは一般的です。利益を生む大多数がそれを支えているため、全体の数字では損失が見えません。