Guider › Growing an existing business
De flesta företag rangordnar kunder efter intäkt eftersom det är det enkla talet. Rangordnat efter vinst ändras ofta ordningen – och de största kontona hamnar ofta nära botten.
Kort svar: Beräkna vinst per kund genom att dra ifrån direkta leveranskostnader, supporttid, rabatter och kostnader för sena betalningar från intäkterna. Stora konton förbrukar ofta mest resurser men rankas lägst när kostnaderna kommer fram, så vinstordningen skiljer sig oftast från intäktsordningen och visar vilka konton du ska omprissätta eller flytta till en lägre nivå vid förnyelse. Uppskattningar räcker eftersom bara rangordningen spelar roll.
Stora kunder förhandlar fram de hårdaste rabatterna, tar mest support, kräver mest anpassning och betalar långsammast. Varje del är en verklig kostnad som inte syns i intäktssiffran.
När du allokerar leveranstid, servicebelastning och rabatt per kund visar det sig oftast en spridning som är betydligt större än någon förväntat sig.
Sällan att säga upp någon direkt. Vanligtvis att omprisa vid förnyelse, minska vad olönsamma konton får eller flytta dem till en enklare nivå – och se vad de lönsamma kunderna har gemensamt för att hitta fler liknande.
Den sista delen är det verkliga värdet. Att känna till din bästa kundprofil ändrar vem du riktar dig mot, vilket ändrar allt som följer.
Den här frågan leder till Kundvärdesarkitektur — en av 29 engagemang som plattformen kör. Den ger inte allmänna råd; den ger den här analysen för ditt företag:
✓ Segmenterar kunder efter värde och vad de faktiskt behöver
✓ Hittar vilka segment som är värda att betjäna och vilka som inte är det
✓ Designar vad du ska lova varje segment
✓ Testar var det nuvarande erbjudandet inte passar någon särskilt bra
✓ Kvantifierar intäktseffekten av att fokusera om
✓ Lägger upp förändringen så att intäkten inte dippar under processen
Du ser analysen byggas innan du betalar något. Läs en komplett rapport här om du hellre vill se djupet först.
Ta intäkt per kund och dra bort direkt leveranskostnad, supporttid, rabatter och kostnad för sena betalningar. Uppskattningar duger – rangordningen är det som spelar roll, inte exaktheten.
Ta upp det vid förnyelse istället för direkt: omprisa, smalna av omfattningen eller sänk servicenivån. Koncentrationsrisken är verklig, så ett abrupt avslut kan bli värre än förlusterna – men att fortsätta subventionera på obestämd tid är ingen plan.
Det varierar, men att hitta en femtedel av basen på eller under break-even är vanligt. Eftersom den lönsamma majoriteten finansierar dem syns förlusten inte i de övergripande siffrorna.
Beskriv situationen med dina egna ord så berättar vi vilken analys som svarar på den – innan du registrerar dig för något.
Beskriv min situation →Vill du hoppa fram? Gå direkt till den gratis diagnosen.