الشركات التي تبيع شيئاً واحداً لنوع واحد من العملاء تصطدم بسقف لا يرفعه أي تسويق. العرض التالي هو الإجابة الواضحة والأغلى ثمناً إذا أخطأت — تفشل معظم المنتجات الجديدة لا لأنها رديئة بل لأنها تحل مشكلة لم يكن العميل يحاول حلها.
الإجابة المختصرة: بِع العرض المجاور الذي يعاني منه عملاؤك الحاليون ويدفعون مقابله لطرف آخر. يستخدم هذا القدرات التي تملكها بالفعل، ويزيل تكلفة اكتساب العملاء ومخاطر المصداقية، ويوفر طلباً يمكن التحقق منه بدلاً من التنبؤ به. وهو عادة غير جذاب، ولهذا تتجاوزه الشركات إلى شيء أكثر إثارة.
لا يشتري العملاء منتجات؛ بل يوظفون شيئاً لإحراز تقدم في موقف معين. فهم ما يحاول عملاؤك إنجازه فعلاً — بما في ذلك الأجزاء التي يعالجونها حالياً بحلول بديلة أو جداول أو مورد آخر — يخبرك بما تبنيه بشكل أوثق من سؤالهم عما يريدون.
الفجوة بين ما يقوله الناس إنهم يريدونه وما سيدفعون مقابله هي المكان الذي تموت فيه معظم خارطات الطريق للمنتجات.
المرشح الأقوى عادة شيء يحتاجه عملاؤك الحاليون بالفعل، وأنت موثوق به فيه، ويستخدم قدرة تملكها. هذا الجمع نادر وقيّم — يزيل تكلفة الاكتساب ومخاطر المصداقية ومخاطر القدرة من القرار نفسه.
وهو أيضاً غير جذاب، ولهذا تتجاوزه الشركات بحثاً عن شيء أكثر إثارة وأكثر عرضة للفشل.
يوجه هذا السؤال إلى الابتكار القائم على الوظائف المطلوبة — واحد من 29 engagement يشغلها المنصة. لا ينتج نصائح عامة؛ بل ينتج هذا التحليل لعملك:
✓ يحدد المهام التي يوظفك عملاؤك — وغيرك — لإنجازها
✓ يكتشف الحلول البديلة التي يتحملونها حالياً، وهي المكان الذي يختبئ فيه الطلب غير المُلبى
✓ يختبر كل عرض مرشح مقابل الاستعداد للدفع لا الاهتمام المعلن
✓ يتحقق من الاستخدام لقدرة تملكها مقابل قدرة يجب شراؤها
✓ يقدر الإيرادات بواقعية بما في ذلك أكل ما تبيعه الآن
✓ يرتب خارطة الطريق ويسمي أرخص اختبار لأخطر افتراض
تشاهد بناء التحليل قبل أن تدفع أي شيء. اقرأ تقريراً كاملاً هنا إن كنت تفضل رؤية العمق أولاً.
انظر إلى ما يعانيه عملاؤك الحاليون في أمور مجاورة لما تبيعه، وأي تلك المشكلات يدفعون لشخص آخر أو يحلونها يدوياً. هذا التقاطع يعطيك طلباً يمكن التحقق منه لا توقعه، وعملاء لديك وصول إليهم بالفعل.
اسأل عما يفعلونه حالياً وأين يخطئ، لا عما يريدون. الناس يصفون مشكلاتهم بدقة لكنهم ضعاف في توقع مشترياتهم المستقبلية — ولهذا نادراً ما يتحول الاهتمام بمنتج مقترح إلى مبيعات للمنتج المبني.
اعثر على الافتراض الذي يغرق الفكرة إن ثبت خطؤه، واختبر ذلك فقط. غالباً ما يكون الاستعداد للدفع، ويمكن اختباره بعرض حقيقي لعملاء حقيقيين قبل وجود الشيء بوقت طويل. البناء أولاً ثم الاختبار يقلب تكلفة الخطأ.
صف الوضع بكلماتك الخاصة وسنخبرك أي تحليل يجيب عليه — قبل أن تسجل في أي شيء.
صف وضعي →تفضل تخطي الخطوات؟ اذهب مباشرة إلى التشخيص المجاني.