Bedrijven die één ding verkopen aan één type klant stuiten op een plafond dat geen enkele marketing kan verhogen. Het volgende aanbod is het voor de hand liggende antwoord en het dure om fout te doen — de meeste nieuwe producten mislukken niet omdat ze slecht zijn maar omdat ze een probleem oplossen dat de klant niet probeerde op te lossen.
Kort antwoord: Verkoop het aangrenzende aanbod waar je bestaande klanten al mee worstelen en waarvoor ze iemand anders betalen. Dit benut capaciteit die je al hebt, haalt acquisitiekosten en geloofwaardigheidsrisico weg en levert vraag die je kunt controleren in plaats van voorspellen. Het is meestal saai, daarom gaan bedrijven er vaak aan voorbij voor iets spannenders.
Klanten kopen geen producten; ze huren iets in om vooruitgang te boeken in een situatie. Begrijpen wat je klanten eigenlijk willen bereiken — inclusief de delen die ze nu met workarounds, spreadsheets of een andere leverancier regelen — vertelt je veel betrouwbaarder wat je moet bouwen dan vragen wat ze willen.
De kloof tussen wat mensen zeggen dat ze willen en waarvoor ze willen betalen is waar de meeste productroadmaps doodbloeden.
De sterkste kandidaat is meestal iets wat je bestaande klanten al nodig hebben, waarvoor je al vertrouwen geniet en dat gebruikmaakt van capaciteit die je al hebt. Die combinatie is zeldzaam en waardevol — ze haalt acquisitiekosten, geloofwaardigheidsrisico en capaciteitsrisico uit dezelfde beslissing.
Het is ook onopvallend, daarom kijken bedrijven er vaak overheen naar iets opwindenders dat vaker mislukt.
Deze vraag verwijst naar Jobs-to-be-Done-innovatie — een van de 29 analyses die het platform draait. Het geeft geen algemeen advies; het levert deze analyse voor jouw bedrijf:
✓ Identificeert de klussen waarvoor je klanten jou — en anderen — inhuren
✓ Vindt de workarounds die ze nu tolereren, waar onbenutte vraag zich verstopt
✓ Test elk kandidaat-aanbod op betalingsbereidheid, niet op geuite interesse
✓ Checkt welke gebruikmaken van capaciteit die je al hebt versus capaciteit die je zou moeten kopen
✓ Berekent de omzet realistisch, inclusief kannibalisatie van wat je nu verkoopt
✓ Volgt de roadmap en noemt de goedkoopste test voor de riskantste aanname
Je ziet de analyse opbouwen voordat je iets betaalt. Lees hier een volledig rapport als je de diepgang eerst wilt zien.
Kijk naar wat je bestaande klanten al naast je huidige aanbod moeilijk vinden en waarvoor ze nu iemand anders betalen of handmatig omheen werken. Die overlap geeft je vraag die je kunt verifiëren in plaats van voorspellen, en kopers waartoe je al toegang hebt.
Vraag wat ze nu doen en waar het misgaat, niet wat ze willen. Mensen zijn betrouwbare verslaggevers van hun eigen problemen en onbetrouwbare voorspellers van hun eigen toekomstige aankopen — daarom leidt interesse in een voorgesteld product zelden tot verkoop van het gebouwde product.
Zoek de aanname die het zou laten zinken als die onjuist is, en test alleen die. Meestal is dat betalingsbereidheid, die je kunt testen met een echt aanbod aan echte klanten lang voordat het ding bestaat. Bouwen eerst en daarna testen keert de kosten van fout zijn om.
Beschrijf de situatie in je eigen woorden en we zeggen welke analyse past — voordat je je ergens voor aanmeldt.
Beschrijf mijn situatie →Wil je direct verder? Ga meteen naar de gratis diagnose.