Företag som säljer en sak till en typ av kund stöter på ett tak som ingen marknadsföring lyfter. Nästa erbjudande är det uppenbara svaret och det dyra att missa — de flesta nya produkter misslyckas inte för att de är dåliga utan för att de löser ett problem kunden inte försökte lösa.
Kort svar: Sälj det angränsande erbjudandet som dina befintliga kunder redan kämpar med och betalar någon annan för. Det använder förmåga du redan har, tar bort kostnad för kundanskaffning och trovärdighetsrisk, och ger efterfrågan du kan verifiera istället för att förutsäga. Det är oftast oglamoröst, vilket är varför företag går förbi det för något mer spännande.
Kunder köper inte produkter; de hyr något för att komma framåt i en situation. Att förstå vad kunderna faktiskt försöker åstadkomma — inklusive det de hanterar med tillfälliga lösningar, kalkylblad eller en annan leverantör — visar vad du ska bygga säkrare än att fråga vad de vill ha.
Gapet mellan vad folk säger att de vill ha och vad de betalar för är där de flesta produktplaner går under.
Den starkaste kandidaten är normalt något dina befintliga kunder redan behöver, som du redan är betrodd för och som använder kapacitet du redan har. Den kombinationen är sällsynt och värdefull — den tar bort anskaffningskostnad, trovärdighetsrisk och kapacitetsrisk ur samma beslut.
Det är också oglamoröst, därför hoppar företag över det och väljer något mer spännande som oftare misslyckas.
Den här frågan leder till Jobs-to-be-Done-innovation — en av 29 engagemang som plattformen kör. Den ger inte allmänna råd; den ger den här analysen för ditt företag:
✓ Identifierar jobben kunderna anställer dig — och andra — för att göra
✓ Hittar de tillfälliga lösningar de tolererar, där outnyttjad efterfrågan gömmer sig
✓ Testar varje kandidat mot betalningsvilja, inte uttalat intresse
✓ Kontrollerar vilka som använder kapacitet du redan har jämfört med kapacitet du måste köpa
✓ Storleksbestämmer intäkterna realistiskt, inklusive kannibalisering av det du säljer nu
✓ Lägger upp färdplanen och namnger det billigaste testet för det riskigaste antagandet
Du ser analysen byggas innan du betalar något. Läs en komplett rapport här om du hellre vill se djupet först.
Titta på vad dina befintliga kunder redan brottas med intill det du säljer, och vilka av de problemen de betalar någon annan för eller löser manuellt. Den skärningspunkten ger dig efterfrågan du kan verifiera istället för att prognostisera, och köpare du redan har tillgång till.
Fråga vad de gör idag och var det går fel, inte vad de vill ha. Folk är pålitliga rapportörer av sina egna problem och opålitliga prognosmakare av sina framtida köp — därför omvandlas intresse för en föreslagen produkt så sällan till försäljning av den färdiga.
Hitta antagandet som skulle sänka idén om det var fel, och testa bara det. Vanligtvis är det betalningsvilja, som kan testas med ett riktigt erbjudande till riktiga kunder långt innan produkten finns. Att bygga först och testa efter vänder kostnaden för att ha fel.
Beskriv situationen med dina egna ord så berättar vi vilken analys som svarar på den – innan du registrerar dig för något.
Beskriv min situation →Vill du hoppa fram? Gå direkt till den gratis diagnosen.