Les entreprises qui vendent une seule chose à un seul type de client atteignent un plafond qu'aucune campagne marketing ne fait tomber. La prochaine offre est la réponse évidente et la plus coûteuse à rater — la plupart des nouveaux produits échouent non parce qu'ils sont mauvais, mais parce qu'ils résolvent un problème que le client n'essayait pas de résoudre.
Réponse courte: Vendez l'offre adjacente que vos clients existants peinent déjà à trouver et paient ailleurs. Cela mobilise des capacités que vous possédez déjà, supprime les coûts d'acquisition et le risque de crédibilité, et révèle une demande que vous pouvez vérifier plutôt que supposer. C'est souvent peu attractif, raison pour laquelle les entreprises le contournent au profit d'idées plus séduisantes.
Les clients n'achètent pas des produits ; ils engagent quelque chose pour progresser dans une situation. Comprendre ce que vos clients cherchent réellement à accomplir — y compris les parties qu'ils gèrent aujourd'hui par des contournements, des tableurs ou un autre fournisseur — indique ce qu'il faut construire bien plus sûrement que de leur demander ce qu'ils veulent.
L'écart entre ce que les gens disent vouloir et ce qu'ils paieront est l'endroit où la plupart des feuilles de route produits meurent.
Le candidat le plus solide est normalement quelque chose dont vos clients existants ont déjà besoin, pour lequel vous êtes déjà crédible et qui utilise des capacités que vous possédez déjà. Cette combinaison est rare et précieuse : elle retire du même coup le coût d'acquisition, le risque de crédibilité et le risque de capacité.
C'est aussi sans glamour, c'est pourquoi les entreprises passent souvent à côté pour quelque chose de plus excitant et plus risqué.
Cette question renvoie à Innovation par les jobs-to-be-done — un des 29 dispositifs que la plateforme exécute. Il ne produit pas un conseil générique ; il produit cette analyse pour votre entreprise :
✓ Identifie les tâches que vos clients vous engagent — et engagent d'autres — à réaliser
✓ Repère les contournements qu'ils tolèrent aujourd'hui, là où se cache la demande non satisfaite
✓ Teste chaque offre candidate sur la volonté de payer, pas sur l'intérêt déclaré
✓ Vérifie celles qui utilisent des capacités que vous avez déjà versus celles qu'il faudrait acquérir
✓ Évalue le chiffre d'affaires de façon réaliste, y compris la cannibalisation de l'offre actuelle
✓ Séquence la feuille de route et nomme le test le moins cher pour l'hypothèse la plus risquée
Vous suivez la construction de l’analyse avant tout paiement. Lire un rapport complet ici si vous préférez voir la profondeur d’abord.
Regardez ce que vos clients existants peinent déjà à faire à côté de ce que vous vendez, et parmi ces problèmes lesquels ils paient déjà quelqu'un d'autre ou résolvent manuellement. Cette intersection donne une demande que vous pouvez vérifier plutôt que prévoir, et des acheteurs auxquels vous avez déjà accès.
Demandez ce qu'ils font actuellement et où ça coince, pas ce qu'ils veulent. Les gens sont des rapporteurs fiables de leurs propres problèmes et des prédicteurs peu fiables de leurs futurs achats — c'est pourquoi l'intérêt pour un produit proposé se convertit si rarement en ventes du produit une fois construit.
Identifiez l'hypothèse qui coulerait l'idée si elle était fausse, et testez seulement celle-ci. Le plus souvent il s'agit de la volonté de payer, que l'on peut tester avec une offre réelle auprès de vrais clients bien avant que le produit n'existe. Construire d'abord et tester ensuite inverse le coût de l'erreur.
Décrivez la situation dans vos propres mots et nous vous indiquerons quelle analyse y répond — avant toute inscription.
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