Le aziende che vendono una cosa a un tipo di cliente raggiungono un tetto che nessuna quantità di marketing alza. La prossima offerta è la risposta ovvia e quella costosa da sbagliare — la maggior parte dei nuovi prodotti fallisce non perché sono cattivi ma perché risolvono un problema che il cliente non stava cercando di risolvere.
Risposta breve: Vendi l'offerta adiacente che i tuoi clienti esistenti già faticano a gestire e per cui pagano qualcun altro. Questo usa capacità che già possiedi, elimina i costi di acquisizione e il rischio di credibilità, e fornisce domanda verificabile invece che da prevedere. Di solito è poco attraente, ed è per questo che le aziende la ignorano per qualcosa di più stimolante.
I clienti non comprano prodotti; assumono qualcosa per fare progressi in una situazione. Capire cosa i tuoi clienti stanno effettivamente cercando di realizzare — inclusi le parti che gestiscono attualmente con workaround, fogli di calcolo o un altro fornitore — ti dice cosa costruire in modo molto più affidabile che chiedere cosa vogliono.
Il divario tra ciò che le persone dicono di volere e ciò per cui pagheranno è dove muoiono la maggior parte delle roadmap di prodotto.
Il candidato più forte è normalmente qualcosa di cui i tuoi clienti esistenti hanno già bisogno, per cui hai già fiducia e che usa capacità che già possiedi. Quella combinazione è rara e preziosa — toglie costo di acquisizione, rischio di credibilità e rischio di capacità dalla stessa decisione.
È anche poco glamour, ed è per questo che le aziende lo superano per qualcosa di più eccitante e più probabile che fallisca.
Questa domanda indirizza a Innovazione Jobs-to-be-Done — uno dei 29 engagement che la piattaforma esegue. Non produce consigli generici; produce questa analisi per la tua azienda:
✓ Identifica i lavori che i tuoi clienti ti stanno assumendo — e altri — per fare
✓ Trova i workaround che tollerano attualmente, dove si nasconde la domanda insoddisfatta
✓ Testa ogni offerta candidata contro la disponibilità a pagare, non l'interesse dichiarato
✓ Verifica quali usano capacità che hai già versus capacità che dovresti acquistare
✓ Dimensiona realisticamente i ricavi, inclusa la cannibalizzazione di ciò che vendi ora
✓ Sequenzia la roadmap e nomina il test più economico per l'assunzione più rischiosa
Puoi vedere l'analisi essere costruita prima di pagare. Leggi un report completo qui se preferisci vedere la profondità prima.
Guarda cosa i tuoi clienti esistenti già faticano adiacente a ciò che vendi, e quali di quei problemi pagano attualmente qualcun altro o gestiscono manualmente. Quell'intersezione ti dà domanda che puoi verificare invece che prevedere, e acquirenti a cui hai già accesso.
Chiedi cosa fanno attualmente e dove va storto, non cosa vogliono. Le persone sono reporter affidabili dei propri problemi e predittori inaffidabili dei propri acquisti futuri — ed è per questo che l'interesse per un prodotto proposto si converte raramente in vendite del prodotto costruito.
Trova l'assunzione che lo affonderebbe se falsa, e testa solo quella. Di solito è la disponibilità a pagare, che può essere testata con un'offerta reale a clienti reali molto prima che la cosa esista. Costruire prima e testare dopo inverte il costo dell'errore.
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