一つの商品を一つの顧客層に売る事業は、マーケティングをどれだけ強化しても上限に達します。二つ目の商品は最も明白な解であり、同時に最も高くつく失敗になりやすいものです。ほとんどの新製品は品質が悪いからではなく、顧客が解決しようとしていない問題を扱っているために失敗します。
簡潔な回答: 既存顧客がすでに苦労して他社に支払っている隣接する商品を販売してください。これにより、すでに持っている能力を活用でき、顧客獲得コストと信用リスクを排除できます。また、予測ではなく検証可能な需要を得られます。通常、地味な取り組みであるため、企業はより刺激的なものを求めてこれを見逃しがちです。
顧客は商品を買うのではなく、ある状況を前進させるために何かを雇います。顧客が実際に達成しようとしていること、 workaround やスプレッドシート、他社で対応している部分まで含めて理解すれば、顧客が何を望むかを聞くより確実に何を構築すべきかが分かります。
顧客が欲しいと言うことと実際に支払うことの間の隔たりが、ほとんどの製品ロードマップを葬っています。
最も有力な候補は、既存顧客がすでに必要としており、すでに信頼を得ており、すでに保有する能力で対応できるものです。この組み合わせは稀で価値が高く、獲得コスト、信用リスク、能力リスクを同時に除去します。
この選択肢は地味であるため、事業者はより派手な選択肢に手を伸ばし、失敗する確率を高めています。
この質問はJobs-to-be-Doneイノベーションに振り分けられます。これはプラットフォームが実行する29の分析のひとつです。一般的な助言ではなく、自社向けの分析を生成します。
✓ 顧客があなたや他社に任せている仕事を特定する
✓ 顧客が現在我慢している workaround を発見し、未充足需要が隠れている場所を明らかにする
✓ 各候補商品を、表明された興味ではなく支払う意思で検証する
✓ すでに保有する能力で対応できるか、新たに獲得する必要があるかを確認する
✓ cannibalisation を含めた現実的な売上規模を算出する
✓ ロードマップを順序付け、最もリスクの高い仮説に対する最も安価なテストを明示する
分析が構築される様子を料金発生前に確認できます。完全な報告書はこちらからご覧ください。
既存顧客が主力商品の隣接領域で抱えている課題と、それを他社に支払って解決しているか手作業で対応しているかを確認します。その交差点が、予測ではなく検証可能な需要と、すでにアクセスできる購入者を与えてくれます。
顧客が現在どのように対応していて、どこで問題が生じているかを聞き、何を望むかを聞きません。人々は自らの問題については信頼できる報告者ですが、将来の購入については信頼できない予測者です。そのため、提案された製品への興味が実際の販売に結びつくことは稀です。
もし誤っていれば製品を沈没させる仮説を特定し、それだけをテストします。通常は支払う意思であり、製品が存在する前に実際の顧客に対して実際のオファーで検証できます。まず構築してからテストするのは、誤りのコストを逆転させます。
自社の状況を自身の言葉で記述してください。どの分析が回答となるかを、契約前に提示します。
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