Doanh nghiệp bán một thứ cho một loại khách hàng sẽ chạm trần mà không marketing nào nâng được. Ưu đãi tiếp theo là câu trả lời rõ ràng nhưng cũng dễ sai lầm nhất — phần lớn sản phẩm mới thất bại không phải vì kém mà vì giải quyết vấn đề khách hàng không đang cố giải quyết.
Trả lời ngắn: Bán ưu đãi liền kề mà khách hàng hiện tại đang phải mua từ người khác. Việc này tận dụng năng lực bạn đã có sẵn, loại bỏ chi phí thu hút khách hàng và rủi ro về uy tín, đồng thời cung cấp nhu cầu có thể kiểm chứng thay vì phải dự báo. Nó thường không hấp dẫn, nên các doanh nghiệp hay bỏ qua để theo đuổi thứ gì đó thú vị hơn.
Khách hàng không mua sản phẩm; họ thuê thứ gì đó để tiến bộ trong một tình huống. Hiểu rõ họ thực sự muốn hoàn thành điều gì — bao gồm những phần họ đang xử lý bằng cách lách luật, bảng tính hay nhà cung cấp khác — cho bạn biết phải xây dựng gì chắc chắn hơn là hỏi họ muốn gì.
Khoảng cách giữa những gì mọi người nói họ muốn và những gì họ sẵn sàng trả tiền là nơi hầu hết lộ trình sản phẩm chết yểu.
Ứng viên mạnh nhất thường là thứ khách hàng hiện tại đã cần, bạn đã được tin tưởng cung cấp, và sử dụng năng lực bạn đã có. Sự kết hợp đó hiếm và có giá trị — nó loại bỏ chi phí thu hút, rủi ro uy tín và rủi ro năng lực khỏi cùng một quyết định.
Nó cũng không hào nhoáng, nên nhiều doanh nghiệp bỏ qua để tìm thứ gì đó thú vị hơn và dễ thất bại hơn.
Câu hỏi này dẫn đến Đổi mới dựa trên công việc cần làm — một trong 29 bài phân tích mà nền tảng thực hiện. Nó không đưa ra lời khuyên chung; nó đưa ra phân tích này cho doanh nghiệp của bạn:
✓ Xác định công việc khách hàng đang thuê bạn — và người khác — thực hiện
✓ Tìm các cách lách luật họ đang chấp nhận, nơi nhu cầu chưa được đáp ứng ẩn náu
✓ Kiểm tra từng ưu đãi ứng viên dựa trên willingness to pay, không phải sự quan tâm được nêu
✓ Kiểm tra cái nào sử dụng năng lực bạn đã có so với năng lực bạn phải mua thêm
✓ Ước tính doanh thu thực tế, bao gồm sự ăn mòn của những gì bạn đang bán
✓ Sắp xếp lộ trình và chỉ rõ bài kiểm tra rẻ nhất cho giả định rủi ro nhất
Bạn theo dõi quá trình xây dựng phân tích trước khi trả phí. Đọc báo cáo đầy đủ tại đây nếu bạn muốn xem độ sâu trước.
Nhìn vào những gì khách hàng hiện tại đang gặp khó khăn liền kề với thứ bạn bán, và trong số đó vấn đề nào họ đang trả tiền cho người khác hoặc xử lý thủ công. Giao điểm đó cho bạn nhu cầu có thể xác minh thay vì dự báo, và người mua bạn đã có quyền tiếp cận.
Hỏi họ đang làm gì và ở đâu nó sai, không phải họ muốn gì. Mọi người báo cáo vấn đề của mình đáng tin cậy nhưng dự đoán mua sắm tương lai của mình không đáng tin cậy — đó là lý do sự quan tâm đến sản phẩm đề xuất hiếm khi chuyển thành doanh số của sản phẩm đã xây.
Tìm giả định nếu sai sẽ làm chìm ý tưởng, và chỉ kiểm tra điều đó. Thường là willingness to pay, có thể kiểm tra bằng ưu đãi thật cho khách hàng thật từ lâu trước khi thứ đó tồn tại. Xây trước rồi kiểm tra sau đảo ngược chi phí của việc sai.
Mô tả tình hình bằng lời của bạn và chúng tôi sẽ cho biết phân tích nào trả lời được — trước khi bạn đăng ký bất kỳ thứ gì.
Mô tả tình hình của tôi →Muốn bỏ qua? Đi thẳng đến chẩn đoán miễn phí.