Guías › Iniciando un negocio
Casi todos los negocios nuevos subvaloran sus precios, por razones comprensibles: sin reputación, sin confianza y miedo a escuchar un no. El costo de esa decisión se acumula, porque los primeros clientes establecen el punto de referencia para todo lo que sigue.
Respuesta corta: Fija el precio de tu primer producto o servicio según el valor que genera para el cliente. Ese valor marca el techo, mientras que los costos solo marcan el suelo. Los precios bajos atraen compradores que eligen solo por precio, negocian con más fuerza y se van ante una oferta inferior. Empezar bajo también complica los aumentos posteriores, porque los primeros clientes y las referencias se anclan al importe inicial.
Fijar precios desde tus costos no le dice al cliente nada sobre por qué vale la pena comprar, y ancla todo el negocio a lo que tus costos resulten ser. Dos negocios con costos idénticos pueden justificar precios muy distintos.
Parte en cambio de lo que obtiene el cliente: lo que le ahorra, le genera o le elimina. Ese número marca el techo; tu costo solo marca el piso.
La opción más barata de un mercado atrae a compradores que deciden solo por precio. Negocian más fuerte, exigen más y se van en cuanto alguien les cobre menos, que siempre ocurrirá.
Fijar el precio que justifica tu trabajo filtra clientes que valoran lo que ofreces, y esos clientes son notablemente más fáciles de atender. Esto parece contraintuitivo cuando no tienes clientes, pero sigue siendo cierto.
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✓ Dimensiona quién podría comprar esto de forma realista, no el tamaño de la industria
✓ Estima qué cuesta adquirir un cliente y cuánto vale para ti
✓ Prueba si la diferencia entre ambos resiste el contacto con la realidad
✓ Modela el efectivo que necesitas y cuándo llega realmente el punto de equilibrio
✓ Nombra las suposiciones en las que descansa toda la idea, ordenadas por daño si fallan
✓ Da la prueba más barata que demostraría que la más riesgosa es falsa
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Es mucho más difícil de lo que parece. Los clientes existentes resisten los aumentos, tus primeras reseñas y referencias quedan ancladas al precio bajo, y pasas el tiempo intermedio ganando demasiado poco para invertir en el negocio. Empezar con un precio defendible y aplicar descuentos selectivos es más fácil de revertir.
Algunos deberían decirlo; si nadie lo hace, el precio probablemente es demasiado bajo. Lo que importa es si las personas que encajan en tu segmento objetivo lo dicen. Las objeciones de prospectos que nunca ibas a atender bien no son señales de precio.
Pregunta a sus clientes en lugar de leer sus sitios web, ya que los precios publicados rara vez son los que realmente se pagan. Los compradores en tu mercado suelen conocer la tarifa vigente y te la dirán, sobre todo si aún no les vendes.
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