ガイド › 事業の立ち上げ
新規事業のほとんどが価格を低く設定します。実績がなく、自信がなく、断られるのを恐れるためです。この判断の代償は次第に大きくなります。最初の顧客が、以後のすべての基準となるからです。
簡潔な回答: 最初の製品やサービスの価格は、顧客が得る価値に基づいて設定します。その価値が上限を定め、コストは下限を定めるに過ぎません。低価格は価格だけで選ぶ顧客を引きつけ、そうした顧客は最も激しく交渉し、競合に安くされると離れていきます。最初に低く設定すると、後で価格を引き上げるのが難しくなります。初期の顧客や参考事例が初期価格に固定されるためです。
原価から価格を決める方法では、なぜその商品を買う価値があるのかを顧客に伝えられません。また、事業全体を実際の原価に縛りつけます。原価が同じ二つの事業でも、正当な価格は大きく異なり得ます。
代わりに、顧客が得られるものから始めます。顧客がどれだけ節約し、どれだけ稼ぎ、どれだけの手間を省けるかです。その金額が価格の上限を決め、原価は下限を決めるに過ぎません。
市場で最も安い選択肢は、価格だけで選ぶ顧客を集めます。彼らは交渉が激しく、要求も多く、他社がさらに安く出せばすぐに離れます。そうした競争は必ず起きます。
仕事に見合う価格を設定すれば、その価値を認める顧客だけが残ります。そうした顧客は対応が明らかに容易です。まだ顧客がいない段階では直感に反しますが、これは事実です。
この質問はStartup Geniusに振り分けられます。これはプラットフォームが実行する29の分析のひとつです。一般的な助言ではなく、自社向けの分析を生成します。
✓ 現実的に購入可能な顧客の規模を把握する（業界規模ではない）
✓ 顧客の獲得コストと顧客生涯価値を推定する
✓ その二つの差が現実で成立するかを検証する
✓ 必要な資金と損益分岐点がいつ来るかをモデル化する
✓ 前提条件を挙げ、誤った場合の影響が大きい順に並べる
✓ 最もリスクの大きい前提を否定する、最も安価な検証方法を示す
分析が構築される様子を料金発生前に確認できます。完全な報告書はこちらからご覧ください。
実際にはかなり困難です。既存顧客は値上げに抵抗し、初期のレビューや紹介は低価格を基準にします。また、その期間は事業投資に回せる利益が不足します。最初から正当な価格で始め、必要に応じて割引する方が、後からの調整が容易です。
一部の顧客がそう言うのは当然です。誰もそう言わない場合、価格は低すぎる可能性が高いです。重要なのは、ターゲットとする顧客層がそう言うかどうかです。そもそも対応すべきでない見込み客からの異論は、価格の目安にはなりません。
競合のウェブサイトではなく、その顧客に直接聞くことです。公開価格は実際の取引価格と異なることが多いためです。市場の購入者は相場を知っており、特にまだ取引がない段階であれば教えてくれます。
自社の状況を自身の言葉で記述してください。どの分析が回答となるかを、契約前に提示します。
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