指南 › 创业
几乎每家新企业都会定价过低，原因可以理解：没有声誉、缺乏信心，以及害怕被拒绝。这个决定的代价会累积，因为首批客户为之后的一切设定了参照点。
简短回答: 根据客户从产品或服务中获得的价值来定价。这个价值决定了价格上限，成本只设定了下限。低价会吸引只看价格的买家，他们谈判最狠，一旦有更便宜的就会离开。初期定价过低还会让后续提价困难，因为早期客户和参考基准会锁定在最初的价格上。
从成本出发定价，无法向客户说明为何值得购买，还会把整个企业锚定在实际成本上。两家成本相同的企业，完全可以收取截然不同的价格。
改为从客户所得出发：它为客户节省了什么、赚取了什么，或消除了什么。这个数字决定价格上限；你的成本只决定下限。
市场中最便宜的选择，吸引只按价格做决定的买家。他们议价最狠，要求最多，一旦有人压价就立刻离开——而总有人会这么做。
按工作应得水平定价，能筛选出真正重视它的客户，这些客户明显更容易服务。当你还没有客户时，这点反直觉，但依然成立。
这个问题会路由到 初创天才 ——平台运行的29个分析之一。它不提供泛泛建议，而是针对您的业务生成以下分析：
✓ 估算现实中可能购买的人群规模，而非行业整体规模
✓ 估算获取一位客户的成本，以及这位客户对你而言的价值
✓ 测试这两个数字之间的差距在现实中是否成立
✓ 模拟所需现金以及盈亏平衡真正到来的时间
✓ 列出整个想法所依赖的假设，按出错后造成的损害排序
✓ 给出能证伪最高风险假设的最低成本测试方法
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这远比听起来困难。现有客户会抵制涨价，早期的评价和推荐会锚定在低价上，而你在期间赚得太少，无法投资业务。从一个站得住脚的价格起步，再选择性打折，更容易调整。
有些人本就该这么说——如果没人这么说，价格很可能太低。关键在于，你目标细分市场的客户是否这么说。来自你本就不打算好好服务的潜在客户的反对，不是定价信号。
去问他们的客户，而不是看他们的网站，因为公布的价格往往不是实际支付的价格。你所在市场的买家通常知道行情，而且会告诉你，尤其是当你尚未向他们销售时。