Hướng dẫn › Starting a business
Hầu hết doanh nghiệp mới định giá thấp vì không có uy tín, thiếu tự tin và sợ bị từ chối. Chi phí của quyết định này tích tụ, vì khách hàng đầu tiên tạo mốc tham chiếu cho mọi thứ sau.
Trả lời ngắn: Định giá sản phẩm hoặc dịch vụ đầu tiên theo giá trị nó tạo ra cho khách hàng. Giá trị đó là trần, chi phí chỉ là sàn. Giá thấp thu hút người mua chọn theo giá, đàm phán quyết liệt và rời đi khi bị cạnh tranh giá. Bắt đầu thấp cũng khiến việc tăng giá sau này khó khăn vì khách hàng ban đầu và các tham chiếu sẽ neo vào mức giá ban đầu.
Định giá từ chi phí không nói cho khách hàng biết lý do nên mua, và neo toàn bộ doanh nghiệp vào mức chi phí hiện tại. Hai doanh nghiệp có chi phí giống nhau có thể tính giá rất khác.
Bắt đầu từ những gì khách hàng nhận được: tiết kiệm, kiếm được hoặc loại bỏ điều gì. Con số đó xác định trần giá; chi phí chỉ xác định sàn.
Lựa chọn rẻ nhất thu hút người mua chỉ dựa vào giá. Họ đàm phán mạnh nhất, đòi hỏi nhiều nhất và rời đi ngay khi ai đó hạ giá hơn — điều luôn xảy ra.
Định giá ở mức công việc xứng đáng lọc ra khách hàng coi trọng nó, và những khách hàng này dễ phục vụ hơn rõ rệt. Điều này nghe ngược khi chưa có khách nào, nhưng vẫn đúng.
Câu hỏi này dẫn đến Startup Genius — một trong 29 bài phân tích mà nền tảng thực hiện. Nó không đưa ra lời khuyên chung; nó đưa ra phân tích này cho doanh nghiệp của bạn:
✓ Xác định quy mô những người có thể mua thực tế — không phải quy mô ngành
✓ Ước tính chi phí thu hút khách hàng và giá trị họ mang lại cho bạn
✓ Kiểm tra xem khoảng cách giữa hai yếu tố đó có chịu được thực tế hay không
✓ Mô hình hóa lượng tiền mặt cần thiết và thời điểm hòa vốn thực sự
✓ Liệt kê các giả định mà ý tưởng dựa vào, xếp theo mức thiệt hại nếu sai
✓ Đưa ra bài kiểm tra rẻ nhất để chứng minh giả định rủi ro nhất là sai
Bạn theo dõi quá trình xây dựng phân tích trước khi trả phí. Đọc báo cáo đầy đủ tại đây nếu bạn muốn xem độ sâu trước.
Khó hơn nhiều so với tưởng tượng. Khách hàng hiện tại chống lại tăng giá, đánh giá và tham chiếu ban đầu neo vào mức giá thấp, và bạn dành thời gian đó kiếm quá ít để đầu tư. Bắt đầu ở mức giá có thể bảo vệ và chiết khấu chọn lọc dễ đảo ngược hơn.
Một số người nên nói vậy — nếu không ai nói, giá có lẽ quá thấp. Điều quan trọng là những người phù hợp phân khúc mục tiêu có nói hay không. Phản đối từ khách hàng tiềm năng bạn không bao giờ phục vụ tốt không phải tín hiệu giá.
Hỏi khách hàng của họ thay vì đọc website, vì giá công bố thường không phải giá thực trả. Người mua trong thị trường thường biết mức giá phổ biến và sẽ cho bạn biết, đặc biệt nếu bạn chưa bán cho họ.
Mô tả tình hình bằng lời của bạn và chúng tôi sẽ cho biết phân tích nào trả lời được — trước khi bạn đăng ký bất kỳ thứ gì.
Mô tả tình huống của tôi →Muốn bỏ qua? Đi thẳng đến chẩn đoán miễn phí.