מדריכים › הקמת עסק
כמעט כל עסק חדש מתמחר נמוך מדי, מסיבות מובנות: אין מוניטין, אין ביטחון, ופחד לשמוע לא. העלות של ההחלטה הזאת מצטברת, כי הלקוחות הראשונים קובעים את נקודת הייחוס לכל מה שבא אחר כך.
תשובה קצרה: תמחר את המוצר או השירות הראשון לפי הערך שהוא יוצר ללקוח. הערך קובע את התקרה והעלויות רק את הרצפה. מחירים נמוכים מושכים קונים שבוחרים לפי מחיר בלבד, מתמקחים הכי קשה, ועוזבים כשמורידים. התחלה נמוכה גם מקשה על העלאות מאוחרות כי הלקוחות הראשונים וההמלצות מעוגנים לסכום ההתחלתי.
תמחור לפי העלויות שלך לא אומר ללקוח כלום על הסיבה שהדבר שווה קנייה, ומעגן את כל העסק למה שהעלויות שלך במקרה הן. שני עסקים עם אותן עלויות יכולים לגבות מחירים שונים באופן מוצדק.
התחל במקום זאת ממה שהלקוח מקבל: מה זה חוסך לו, מרוויח לו, או מסיר. המספר הזה קובע את התקרה; העלות שלך רק קובעת את הרצפה.
האופציה הזולה ביותר בשוק מושכת קונים שבוחרים רק לפי מחיר. הם מתמקחים הכי חזק, דורשים הכי הרבה, ועוזבים ברגע שמישהו מציע פחות — ותמיד יהיה מישהו כזה.
תמחור ברמה שמצדיקה את העבודה שלך מסנן לקוחות שמעריכים את זה, והלקוחות האלה הרבה יותר קלים לשרת. זה נשמע לא הגיוני כשאין לך לקוחות בכלל, אבל זה נכון.
השאלה הזאת מובילה לStartup Genius — אחד מ-29 ניתוחים שהפלטפורמה מריצה. היא לא מייצרת עצה כללית; היא מייצרת את הניתוח הזה לעסק שלך:
✓ מזהה מי יכול לקנות את זה בפועל — לא גודל הענף
✓ מעריך מה עולה לגייס לקוח ומה הוא שווה לך
✓ בודק אם הפער בין השניים שורד מגע עם המציאות
✓ מדגם את המזומן שאתה צריך ומתי מגיע נקודת האיזון
✓ מזהה את ההנחות שהרעיון כולו נשען עליהן, לפי הנזק אם הן שגויות
✓ נותן את הבדיקה הזולה ביותר שתוכל להפריך את ההנחה המסוכנת ביותר
אתה רואה את הניתוח נבנה לפני שאתה משלם משהו. קרא דוח מלא כאן אם אתה מעדיף לראות את העומק קודם.
זה הרבה יותר קשה ממה שנשמע. לקוחות קיימים מתנגדים להעלאות, הביקורות וההמלצות הראשונות נעולות על המחיר הנמוך, ואתה מבלה את התקופה שביניהם עם הכנסה נמוכה מדי להשקעה בעסק. התחלה במחיר שניתן להגן עליו והנחות סלקטיביות קלות יותר לתיקון.
חלק מהם צריכים לומר את זה — אם אף אחד לא אומר, המחיר כנראה נמוך מדי. מה שחשוב זה האם האנשים שמתאימים לפלח היעד שלך אומרים את זה. התנגדויות מאנשים שלא היית אמור לשרת מלכתחילה אינן אותות תמחור.
שאל את הלקוחות שלהם במקום לקרוא באתרים שלהם, כי מחירים מפורסמים לעיתים קרובות אינם מה שמשלמים בפועל. קונים בשוק שלך בדרך כלל יודעים את המחיר המקובל ויספרו לך, במיוחד אם אתה עדיין לא מוכר להם.
תאר את המצב במילים שלך ואנחנו נגיד לך איזה ניתוח עונה עליו — לפני שאתה נרשם לכלום.
תאר את המצב שלי →מעדיף לדלג? עבור ישר לאבחון החינמי.