가이드 › Starting a business
거의 모든 신규 사업이 가격을 낮게 책정합니다. 이유는 이해할 만합니다. 평판이 없고, 자신감이 없으며, 거절당할까 두려워하기 때문입니다. 그 결정의 비용은 복리로 증가합니다. 첫 고객들이 이후 모든 것의 기준점을 설정하기 때문입니다.
간단 답변: 첫 제품이나 서비스의 가격은 고객이 얻는 가치에 따라 정하십시오. 그 가치가 상한을 정하고 비용은 하한만 정합니다. 낮은 가격은 가격만으로 선택하는 구매자를 끌어들이며, 그들은 협상을 가장 세게 하고 더 저렴한 대안이 나오면 떠납니다. 처음 낮게 시작하면 나중에 가격을 올리기 어렵습니다. 초기 고객과 참고 사례가 초기 가격에 고정되기 때문입니다.
원가에서 가격을 정하면 고객에게 그 물건을 사야 하는 이유를 전혀 전달하지 못합니다. 사업 전체를 현재 원가 수준에 고정시킬 뿐입니다. 원가가 같은 두 사업체도 정당하게 다른 가격을 받을 수 있습니다.
대신 고객이 얻는 것에서 시작하십시오. 비용을 얼마나 줄여주고, 수익을 얼마나 늘려주며, 어떤 문제를 없애주는지. 그 숫자가 가격 상한을 정합니다. 원가는 단지 하한선만 정할 뿐입니다.
시장에서 가장 저렴한 선택지는 가격만 보고 사는 고객을 모읍니다. 그들은 가장 세게 흥정하고, 가장 많이 요구하며, 누군가 더 낮은 가격을 제시하면 즉시 떠납니다. 누군가는 항상 그렇게 합니다.
작업 가치에 맞는 가격을 책정하면 그 가치를 인정하는 고객이 옵니다. 그런 고객은 서비스하기가 훨씬 수월합니다. 고객이 전혀 없을 때는 직관에 어긋나지만, 여전히 사실입니다.
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✓ 현실적으로 구매할 수 있는 고객 규모를 파악합니다. 산업 전체 규모가 아닙니다
✓ 고객을 확보하는 데 드는 비용과 그 고객이 가져다줄 가치를 추정합니다
✓ 두 숫자 사이의 차이가 현실과 부딪혀도 유지되는지 확인합니다
✓ 필요한 현금 규모와 손익분기점이 언제 오는지를 모델링합니다
✓ 전체 아이디어가 의존하는 가정들을 나열하고, 틀릴 경우 피해가 큰 순으로 정렬합니다
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생각보다 훨씬 어렵습니다. 기존 고객은 인상을 거부하고, 초기 리뷰와 참조 사례는 낮은 가격에 고정됩니다. 그 기간 동안 번 돈이 너무 적어 사업에 투자하기도 어렵습니다. 방어 가능한 가격으로 시작한 뒤 선택적으로 할인하는 편이 되돌리기 쉽습니다.
누군가는 그렇게 말해야 합니다. 아무도 그렇게 말하지 않는다면 가격이 너무 낮은 것입니다. 중요한 것은 목표 세그먼트에 맞는 고객이 그렇게 말하는지입니다. 제대로 대응할 수 없는 고객의 불만은 가격 신호가 아닙니다.
웹사이트를 보는 대신 그들의 고객에게 직접 물어보십시오. 공개 가격은 실제 지불 가격과 다른 경우가 많습니다. 시장 구매자들은 일반적인 가격 수준을 알고 있으며, 아직 판매 대상이 아니라면 알려줄 가능성이 높습니다.
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